Startups: la batalla por el deal flow

DealFlowEl reciente anuncio de la Mobile World Capital de atraer a las principales aceleradoras europeas  a Barcelona y el hecho que cada vez más empresas no-tecnológicas (Las empresas no tecnológicas también apuestan por las startups) muestra claramente que el fenómeno de las incubadoras y aceleradoras no es una moda.

Hay diferencias notorias entre la incubación y la aceleración, esencialmente de acuerdo a la fase de vida de los proyectos. Pero ambas persiguen tirar adelante con los proyectos.

Los procesos de incubación y aceleración, que en el pasado se asociaban casi en exclusiva al mundo tecnológico, se han hecho extensivos a casi todos los sectores. Sea por la omnipresencia tecnológica o porque las metodologías de crecimiento en un entorno tutelado mejoran la velocidad de crecimiento, la tasa de supervivencia y probablemente la tasa de éxito. Aunque esto último es discutible y merece un post aparte sobre los excesos de ambición y/o velocidad de los proyectos.

Con la extraordinaria proliferación de incubadoras y aceleradoras (Incubadoras y aceleradoras ¿Productividad, especulación o burbuja?), hay un aspecto crucial y es el deal flow:

  • Flujo de operaciones (o dealflow) es un término utilizado por los operadores del sector de la inversión privada tales como los fondos de capital riesgo, los business angels y las sociedades de inversión para referirse a la velocidad e intensidad a la que reciben las propuestas de negocio o las ofertas de inversión.
  • El término también se utiliza para referirse a la calidad de los proyectos recibidos como un todo colectivo, pudiendo decir así que el dealflow se considera bueno o malo en función de la potencialidad de los proyectos recibidos

Para asegurarse un deal flow potente, las diferentes plataformas desarrollan diferentes estrategias: especialización, expansión geográfica, potenciar al máximo su notoriedad, capacidad de inversión, visibilidad de los mentores, conexión con canteras de talento (Universidades).

Evidentemente son estrategias compatibles entre sí.

La lucha por el deal flow, conecta con la impresión de cinco impresiones personales:

1) una búsqueda de mirlos blancos entre los proyectos emprendedores

2) y en paralelo cierta burbuja (de valoración) de algunos proyectos con exceso de “insolación” de saraos de emprendedores

3) me sigue fallando el trabajo de base de programas de acompañamiento en fases iniciales del proyecto (pre-seed o seed) que son los que hacen posible que el deal flow sea importante. Creo que aquí tanto las Universidades como los centros de formación profesional, deberían dar el paso decisivo.

4) excesivo mimetismo de los proyectos emprendedores. Me faltan más proyectos de sectores estratégicos de nuestra economía (p.e.  RIS3 o estrategias de investigación e innovación para una especialización inteligente – Research and Innovation Strategies for Smart Specialisation), en los que podemos tener un impacto notable, que retroalimenta la industria instalada. Creo que este gap lo deberían cubrir los programas más próximos a las AAPP.

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Publicidad: contra la autoestima, trabajar sin cobrar y niños soldado

women-secret-anuncioEn algún momento las marcas empezarán a dar recomendaciones –honestas y sinceras- para que compres y consumas de forma responsable. Será el momento en el que los hábitos de consumo dejarán de estar menos obsesionados en lo individual, la acumulación o la ostentación y empezaremos a pensar de una forma más colectiva y sostenible. Evidentemente esto no solucionará todos los problemas, pero ya es una buena respuesta a la inequidad y la ineficiencia del mundo.

Mientras la economía colaborativa va avanzando, el capitalismo más recalcitrante insiste machaconamente con sus argumentos y la publicidad prueba de mantener ese mundo irreal e inalcanzable que tan buenos réditos ha dado durante decenios.

La campaña de Victoria’s Secrets (Polémica en Internet por una campaña sobre el ‘cuerpo perfecto’ de Victoria’s Secret) pretende animarnos a la compra de lencería. La intención además de lícita, sería también ética si lo hicieran de una forma responsable. Pero no. Los esteriotipos publicitarios son un acto de marketing irresponsable. Es evidente al “asociar la perfección a un modelo de belleza casi inalcanzable puede causar estragos en la autoestima de muchas chicas”. Y si a alguien le parece un tema menor, que se informe acerca de los índices de anorexia y bulimia de nuestra sociedad. Una auténtica epidemia.

La última polémica alrededor de la publicidad, es un buen termómetro del mundo en que vivimos. El episodio alrededor de la campaña de lotería de navidad muestra sin ambages, una industria de servicios publicitarios híper competitiva, sobredimensionada, en la que “se mata” para conseguir un cliente. Las trifulcas alrededor de los concursos que sirven para adjudicar una cuenta publicitaria, son uno de los aspectos menos edificantes de la profesión.

Que una de las mayores campañas publicitarias anuales, tenga más notoriedad por los conflictos internos del ganador del concurso, que por la campaña en sí, tiene mérito (Polémica sobre el anuncio de la lotería de navidad “no vuelvo a trabajar gratis” ). La historia es la siguiente: un director de fotografía que acepta invertir-trabajar gratis para preparar la maqueta que presenta una de las agencias que participan en el concurso y que cuando la agencia ganan, no lo contratan a él y tampoco lo avisan. La polémica sigue en Facebook y el muro de la agencia, echa humo.

Estas polémicas no son nuevas. Y son especialmente sangrientas en una industria que hace decenios se enriqueció de forma obscena y en la que todavía siguen existiendo una de las mayores proporciones de picaresca y depredadores per cápita.

La paradoja es enfrentar el propósito de la publicidad, que intenta construir un mundo feliz y perfecto, pero está todavía más podrido que la realidad que pretende falsear.

Y acabo. Hace un par de semanas, el director general de una de las grandes agencias de un grupo publicitario multinacional, me comentaba que no podían tener empleados mayores de… 35 años. ¿Por qué? Es fácil imaginárselo.

Pronto en las agencias empezarán a reclutar “niños soldados”. Hay cola para entrar, son obedientes, trabajan mucho, cobran poco, se quejan menos y es barato echarlos.

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Una campaña para activar un país

2.Cast_noiatrenesLos últimos meses en Catalunya han sido muy intensos, especialmente por el fuerte ruido comunicacional. Exageradamente alto. Personalmente me ha llamado mucho la atención el gigantesco despliegue del lado pro-consulta o soberanista.

El punto de partida. La estrategia y el posicionamiento político. En un lado un movimiento de abajo–arriba, que además ha llevado la iniciativa, marcando agenda. Y desde Madrid, una posición pasiva, blandiendo el discurso del miedo, del negacionismo y de la ilegalidad…. Al compás del habitual tam-tam de los medios de comunicación habituales, previsibles en sus posiciones e incisivos sin el menor rubor por la guerra sucia para desacreditar, directa o indirectamente, al movimiento soberanista. Ningún atisbo de conectar con la ciudadanía catalana, enfadada y exhausta.

Quizás pueda parecer una estrategia coherente desde Madrid, desde Catalunya se ha visto como suicida. No solo no han identificado los insights, sino que en muchos momentos parecían trabajar más a favor del SÍ que del NO. Una equivocada obstinación, especialmente grave cuando no solo no entiendes a tu público, sino que encima haces todo lo posible por provocar.

A partir de esta consideración, todo lo demás ha sido cuesta arriba para unos y cuesta abajo, para otros. Como introducía al principio, la victoria (comunicacional) corresponde en gran parte a quien ha marcado la agenda, y en cierta medida, por incomparecencia del contrario.

La ventaja de tomar la iniciativa. Tal como comenta Daniel Verdú en Diga derecho a decidir, no independencia, me ha parecido magistral el movimiento a la hora de 1) positivar el mensaje, 2) abrir el target, y –exageradamente o no- 3) vender futuro

En el otro lado, la mezcla no ha podido ser más torpe. Primero el discurso del miedo, más tarde combinándolo insistentemente con la discurso sobre la legalidad. Nunca en clave de futuro.

Los partidarios del SÍ, no solo han tenido la ventaja del mensaje y el marco (consulta sí, consulta no), también han ganado por goleada en el terreno táctico.

Voluntarios. La maquinaria de la campaña desarrollada por la Assemblea Nacional de Catalunya (ANC)Òmnium Cultural es orgánica y se retroalimenta. La movilización del voluntariado ha conseguido disponer de más de 100.000 voluntarios que multiplican y amplifican la campaña, creando un círculo virtuoso del éxito… con la mayor sensibilización, más recaudación.

Recaudar dinero. La campaña unitaria ‘Ara és l’hora‘ (araeslhora.cat) es muy poderosa, gracias a los recursos captados por una campaña de fundraising popular enorme y sin precedentes. Con la recaudación de dinero a través de miles de actos durante los últimos meses, así como una estrategia excelentemente calculada y ejecutada.

Sus movilizaciones masivas se cuentan por éxitos, ya sean los últimos tres 11 de septiembre o las recientes caceroladas. Y además con un doble objetivo: mensaje motivacional de unidad en clave interna, pero demostración de la fortaleza de la unidad en clave externa… Una unidad que ni los políticos, ni sus partidos, han sido capaces de impedir. Una auténtica proeza.

La ejecución táctica magistral. Desde vídeos, hasta publicaciones. Publicidad en medios pagados, exterior, display, prensa,…presencia continua en las redes, todo y más. Desde campañas de emisión de llamadas (más de 1,4 millones de llamadas), visitas puerta a puerta, pasando por arte urbano y graffitis.

Desconozco cuál será el desenlace final. Solo sé que la ciudadanía, está más movilizada ahora que en los últimos decenios. En algún momento se rompió la cuerda de tanto tensar. Se ha cruzado un punto de no retorno. Ahora las amenazas no la debilitan, la fortalecen.

Por encima de todo, destacaría que hay una inercia creada que va más allá de la acción de votar y decidir. Hay auténtico deseo intenso de construir algo con sentido y futuro. La campaña ha accionado magistralmente los insights adecuados. Definitivamente ha activado todo un país.

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5 pasos para llevar tu organización a la era de la colaboración

economía de la colaboraciónAcabo de leer “La sociedad de coste de marginal cero” de Jeremy Rifkin. Una recomendable lectura que no deja indiferente. Los cambios sistémicos que augura Rifkin pueden que pasen desapercibidos para algunos o que sean negados por el establishment. Para algunos los síntomas son muy visibles y son motivo de optimismo. Para los que nos gusta creer que hay una nueva manera de organizar la vida económica, en un mundo más híbrido, en el que el capital social empieza a ser tan importante como el capital financiero. Para los que creemos en que la libertad de acceso triunfa(rá) sobre la propiedad, la sostenibilidad desbanca(rá) al consumismo, la cooperación sustituye(irá) a la competencia, etc.. . Puede parecer naïf, pero lo veo como una era de oportunidades.

Verlo en abstracto es complejo. Quizás por eso necesito reflejarlo en el día a día. En plena época de transición. Un momento interesante, donde lo viejo no acaba de morir y lo nuevo no acaba de nacer. Pensamientos, estructuras y organizaciones antiguas, que descubren que la música y las reglas de juego han cambiado. La reacción es comprensible. Seguir aplicando la lógica antigua, combatir lo nuevo, desarrollar actitudes garantistas (instinto de supervivencia) en lugar de reconocer el nuevo contexto y empezar a adaptarse… o reinventarse.

Algunas prácticas identificadas en los últimos meses, algunas experimentadas en primera persona, otras observadas a la distancia…

1. Crea tu propia moneda social

  • La moneda social multiplica su valor. En una economía cada vez más basada en la colaboración, esa será la gran divisa. La meritocracia social es la ‘escala de valor’ y no siempre es bien vista. ¿Ejemplo sencillo? en Foxize publicamos en abierto las valoraciones de cada una de las sesiones realizadas por nuestro claustro docente. Sin trampa ni cartón. Estaría bien que las universidades y las escuelas de negocio hicieran lo mismo….
  • Tan solo hay una moneda “más cara” que la moneda social, el tiempo, pero tiene otras equivalencias.

2. Business con API abierta.

  • A las organizaciones se les exige foco y priorizar. Sabiendo que los recursos y el tiempo nunca permitirán abarcarlo todo. Quizás por eso resulta más inteligente diseñar productos/servicios abiertos, para que otros puedan completarlo y mejorarlo. Deja que otros mejoren y evolucionen el producto/servicio, y –por supuesto- que también ganen con eso. Si ellos ganan, tú ganas. Foxize School pretende justamente eso: un claustro de 200 profesores abierto o que las empresas puedan ofrecer sus cursos a través de nuestra plataforma, sin exclusividades.

3. La IP Sharing (propiedad intelectual compartida)

  • Nos hemos pasado años y años, escondiendo el conocimiento y persiguiendo el sueño difuso de la propiedad intelectual. Amplio e interminable debate. Para simplificarlo diré que si en lugar de encerrar el conocimiento, lo compartiéramos, muchos actores se beneficiarían de ello… y probablemente la humanidad progresaría más.
  • Grandes recursos públicos destinados a investigación y desarrollo. En nomenclatura técnica, en TRLs bajos (Technology readiness levels) y con escasísimo retorno para la sociedad.
    • dónde TRL1 es investigación básica, TRL2 Formulación de la tecnología,  TRL 3: Investigación aplicada… hasta TRL9 que sería la aplicación comercial completa.
    • … cuánta de la investigación universitaria acaba en el algo aplicable? ¿Y de los centros tecnológicos?
  •  MindtheByte es una empresa de ‘scientific cloud soutions’ que hace bueno aquello de  “hacerse imprescindible por lo que compartes y no por lo que ocultas”. Tiene iMols, una aplicación web para gestionar sus bibliotecas químicas y la investigación computacional. iMols puede ser utilizada por un solo investigador, pero también es una herramienta de colaboración. Alguien puede inscribirse como administrador de su equipo e invitar a todos sus colaboradores. Todos ustedes serán capaces de comunicarse, compartir computacionales experimentos, los resultados, los proyectos, las moléculas, y bases de datos. Una forma fácil de compartir archivos de moléculas, proteínas y resultados. Puedes trabajar de forma privada con tu equipo y/o compartir parte de tus conocimientos (p.e. librerías) con el resto de la comunidad… Lógicamente la comunidad premia esa generosidad.

4.  Marcas abiertas

  • En el recomendable informe Clean slate brands de TrendsWatching, emerge con fuerza las marcas nuevas, transparentes, abiertas, colaborativas, capaces de captar la confianza de la gente a pesar de no tener prácticamente historia (o quizás gracias a eso). Marcas que han nacido en un mundo en el que la comunicación es bidireccional, participativa y menos reverencial y por tanto pueden conectar con los consumidores de una forma que las marcas más antiguas se sienten incómodas. En Foxize sabemos algo de eso. Competimos con monstruos basados en la economía de la reputación. Pero en muchos casos, esa “herencia” ya no equivale a méritos y garantías, sino a corporativismo e inmovilismo. En este caso interpretamos la “historia” de esa marca, como “lastre” y sinónimo de “antecedentes” -en su sentido más peyorativo-. Ahí emergen casos como Uber, Method (una marca para el cuidado del hogar, con un cuidadoso diseño y respetuosos con el medio ambiente, han superado a los de P&G y Unilever). SmartThings (una empresa que permite al usuario controlar todo lo que le rodea en su vida diaria usando su smartphone), Lockitron, Waze,  TransferWise,…
  • Una entrada interesante es la de Jon Saez en ‘7 casos prácticos de marca abierta’. En la que el autor identifica casos en los que se co-crean de forma voluntaria elementos  de una marca, bien sean elementos simbólicos (estética, anuncios etc.) o el producto-servicio.. Ahí están los casos de M-Store de Moritz, ‘Whrere is the Limit’, Orbea, Canonistas, entre otras.

5. Permeabilizar la organización

  • Permeabilizar la organización. Una organización construida a base de contratos indefinidos, blindados vía convenios colectivos está condenada. La velocidad de su decadencia solo depende del sector en qué opera y el nivel de regulación de su mercado. La premisa es clara: los instrumentos “garantistas” solo producen sensación de confort y conformismo. Atrofian el instinto de supervivencia, la iniciativa, la competitividad,..
  • La comunidad activa es tu nuevo equipo. Se busca aprovechar las multitudes, los colectivos, las comunidades y cooperativas para co-crear, co-diseñar, co-financiar , co-propiedad , co-construir , co-distribuir , co-vender y co-beneficios y co–prosperan. El reto de la organización abierta, adaptándose a la tercera oleada de la digitalización, no se  construye a base de contratos, se construye a base de implicación y compromiso de las partes. No es de estructuras rígidas, sino flexibles. Rapidez de decisión y ejecución. Sin seducción mutua, no hay compromiso. Cuanto más intensivo sea en capital intelectual, mayor debe ser la apuesta en esta dirección.
  • Construir relaciones informales, basadas en la confianza, que permitan el intercambio interesado de experiencias, conocimientos o habilidades. Sea en forma de consejos o comentarios. En una especie de trueque emocional donde no es necesario contrato, ni transacción económica… aunque sí se realiza intercambio de valor.

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