Un modelo de negocio define cómo se crea y se entrega valor en una empresa. Es una forma organizada de establecer supuestos sobre recursos, socios y actividades clave de su cadena de valor. Estos incluyen su propuesta de valor, relaciones con los clientes, canales, segmentos de clientes, estructuras de costos y flujos de ingresos. Un modelo de negocio exponencial considera las mismas áreas clave que un modelo de negocio tradicional, pero tiene objetivos radicalmente diferentes.
La mayoría de los modelos comerciales son lineales, diseñados para aumentar las ganancias o disminuir los costos en un 10%. Con un modelo de negocio exponencial, pensamos en términos de cambios que son 10 veces mayores o menores que el valor actual; la abreviatura común para este objetivo es simplemente «10X».
Comprender la mecánica detrás de los modelos comerciales es una de las nuevas habilidades más importantes que todos los líderes innovadores deben desarrollar. El lienzo del modelo de negocio describe los elementos centrales de un modelo de negocio en nueve bloques de construcción esenciales.
Los modelos comerciales exponenciales se necesitan ahora más que nunca
Llevar tu modelo de negocio del 10% al 10 veces más no se trata simplemente de escalar. A menudo, requiere una forma completamente nueva de ver su negocio y el mercado al que sirve.
Los modelos comerciales exponenciales requieren una imaginación exponencial. Pero puede ser difícil volver a imaginar su negocio existente si solo presenta ideas dentro de la organización.
Algunas de las mejores ideas provienen de personas externas que ofrecen nuevas perspectivas sobre cómo se «supone» que funcionan las cosas. Para construir un modelo de negocio exponencial, intente estudiar otros modelos de negocio exitosos y rentables, use un lenguaje común, tome decisiones estratégicas e identifique «antilog», negocios que no queremos emular pero de los que podemos aprender.
Además, para multiplicar por diez su modelo de negocio, debe crear valor aprovechando la tecnología en al menos un componente clave, como la propuesta de valor, los canales o los recursos clave.
Amazon, Facebook, Airbnb, Snap y Slack son solo algunas de las empresas que lo han logrado con éxito. Airbnb, por ejemplo, construyó una plataforma de software para conectar a quienes necesitan alojamiento con quienes lo tenían. Al combinar la tecnología existente con una propuesta de valor alternativa, liberaron un recurso enorme y subutilizado y crearon un valor 10 veces mayor sin tener una sola habitación.
Los nueve principios de diseño para la transformación exponencial
Hay nueve principios de diseño para guiar sus esfuerzos. Cada uno de ellos está vinculado a uno de los cuadros del lienzo del modelo de negocio.
1. Segmentos de clientes: resuelve un problema para las masas
La tecnología permite a las organizaciones llegar a mercados completamente nuevos de forma masiva y viral. A medida que la población mundial se acerca a los 7.500 millones, las empresas y organizaciones con modelos comerciales exponenciales pueden ayudar a cerrar la brecha entre nuestra creciente población y los recursos que necesitan. Muchas empresas comienzan con una oferta básica a los clientes para satisfacer una necesidad, como Uber y transporte personal, y luego amplían sus servicios para satisfacer otras necesidades, como UberEATS o UberHEALTH.
2. Propuesta de valor: plataformas y servicios basados en la información
A medida que las empresas digitalizan sus productos y servicios, no solo crean nuevas versiones de sus ofertas tradicionales, sino que crean mercados completamente nuevos. La plataforma de Airbnb reinventa los alojamientos a corto plazo; Slack digitaliza la colaboración y el intercambio de conocimientos; la firma de genética de consumo 23andMe ofrece secuenciación de ADN asequible a cualquier persona. Todas las empresas, independientemente de la industria, deberían explorar cómo y qué digitalizar en su propuesta de valor existente no solo para servir mejor a los clientes existentes, sino para abrir potencialmente nuevos intercambios de valor.
3. Relaciones: crea una comunidad de fans.
Cuando desee trabajar hacia una solución 10X, debe convertir a sus clientes en una base de fans y luego colaborar con ellos. La personalización de funciones básicas habilitada por el usuario, como los filtros en Instagram, las lentes aumentadas en Snap y la funcionalidad mashup en Musical.ly permiten a los usuarios crear algo único y compartir sus creaciones a través de múltiples puntos de contacto, actuando como una distribución viral y marketing. canal.
4. Canales: multimodales y sociales
Muchas empresas exponenciales están utilizando la colaboración social para conectar múltiples puntos de venta físicos y digitales para mejorar el valor de su oferta principal. Piense en esto como contenido generado por el usuario amplificado a través de las externalidades de la red: cuanta más gente contribuya a la plataforma, más valioso se vuelve el servicio. Las empresas de más rápido crecimiento utilizan esta estrategia como motor de la adquisición de clientes, el compromiso y el valor de por vida. La aplicación de tráfico Waze combinó los datos de GPS con la entrada de tráfico en tiempo real de los usuarios, utilizando métodos de gamificación para hacer que el proceso sea divertido y atractivo. Google compró Waze por $ 1.3 mil millones cuando solo tenían 100 empleados, y desde entonces se ha convertido en el servicio de referencia para los viajeros.
5. Actividades clave: procesos automatizados y escalables
La tecnología puede ayudar a analizar y automatizar las actividades de rutina para interrumpir los métodos tradicionales de fabricación o entrega. Amazon ha utilizado durante mucho tiempo robots para almacenar y recuperar productos de sus almacenes y está cada vez más cerca de entregar sus productos a través de drones. También se dio cuenta de que una de sus actividades estratégicas más importantes, la nube y el almacenamiento de datos, podría convertirse en un recurso valioso para otros. Amazon Web Services (AWS), acceso alquilado a la infraestructura informática, se lanzó en 2006. Diez años después, contribuyó con el 56 por ciento del crecimiento de Amazon y tiene como objetivo convertirse en un negocio de $ 100 mil millones en menos de cinco años.
6. Actividades clave: enfoque lean
¿Por qué GE se está volviendo más exponencial? Utilizan un enfoque ajustado para todas las funciones básicas de su negocio, haciendo hincapié en los ciclos rápidos de experimentación y aprendizaje. Al instituir procesos lean en todas sus funciones, permite que las personas asuman riesgos y obtiene datos sobre su negocio de los que puede estudiar y aprender.
7. Actividades clave, recursos y asociados: algoritmo en el core del negocio
Google es uno de los mejores ejemplos de una empresa basada en un algoritmo (para clasificar sitios web), que luego se aumenta con el aprendizaje automático. StichFix, una de las empresas minoristas bajo demanda de más rápido crecimiento, cuenta con un equipo de más de 65 científicos de datos y utiliza algoritmos para impulsar casi todas las partes de su negocio. Incluso tiene un blog público muy respetado sobre ciencia de datos.
8. Recursos clave: cultura en red
Los empleados deben trabajar en redes para socializar y compartir conocimientos y experiencias en tiempo real. Dar a los empleados autonomía para hacer lo que necesitan en una cultura abierta y de apoyo descentraliza y acelera la toma de decisiones, lo que abre la posibilidad de un modelo de negocio 10X. Zappos ha sido uno de los primeros pioneros en la construcción de una cultura de «holocracia», eliminando puestos de gestión profesional y empoderando a los trabajadores sin burocracia adicional. Empresas como Microsoft están apostando mucho por el software social para respaldar los esfuerzos de colaboración espontánea, creando redes y funcionalidad social en todas sus nuevas suites de oficina.
9. Socios: construir relaciones poco comunes
Muchos modelos de negocios exponenciales provienen de “socios poco comunes”: diferentes tipos de empresas de diferentes industrias que trabajan juntas para beneficiarse del valor integrado. La compañía de drones Matternet y Mercedes-Benz unieron fuerzas recientemente para crear una solución de entrega integrada diseñada para transformar la forma en que las personas reciben productos livianos a pedido.
Este último principio de diseño puede ser el más poderoso. Piense si necesita poseer todos los recursos de su empresa. Esta pregunta se aplica a cualquier activo intensivo en capital, incluido el equipo, el talento o las nuevas ideas innovadoras. Tendemos a pensar que debemos construir internamente y enfocarnos en identificar y escalar ideas internas en lugar de perder tiempo buscando socios o buscando recursos externamente. ¿Qué relaciones poco comunes puedes construir este año?
Cómo empezar
Los líderes de la innovación del modelo de negocio deben aceptar la incertidumbre, llegar al trabajo con un sentido de curiosidad y paciencia, y tomarse el tiempo para descomponer el aprendizaje de lo que ven a su alrededor. Comience por crear un propósito transformador masivo claro porque si no se dirige hacia eso, es muy probable que no lo encuentre.
A continuación, compila tu propio modelo de negocio como ejercicio de ideación, explorando cada uno de los principios por turno. Comienza a ver tus fuentes de ingresos y cómo realmente agrega valor. Estudia negocios de plataformas y piensa en cómo podría traer plataformas para ayudar a transformar las cosas en tu industria.
El cambio de modelo de negocio se ve mejor impulsado por la tecnología y el talento. La tecnología puede ser una fuerza liberadora: permite tomar cosas que antes eran escasas y hacerlas abundantes. Esto también es válido para el talento. Si puedes encontrar formas de encender su talento para trabajar en las partes más difíciles de su propósito transformador, puede desbloquear un potencial 10 veces mayor.
Es hora de empezar.