Si alguna vez probaste un perfume antes de comprar la botella. O probaste un gimnasio antes de hacerte socio. O tuviste un mes de suscripción gratuita antes de empezar a pagar una plataforma de video on-demand, es que has experimentado el poder del crecimiento impulsado por el producto.
Aunque el término a menudo recuerda a pesos pesados de SaaS como Slack, Atlassian y Shopify, los principios básicos son bastante simples: El crecimiento impulsado por el producto es una estrategia de comercialización que se basa en utilizar su producto como el vehículo principal para adquirir, activar y retener clientes.
Si bien el crecimiento impulsado por las ventas se basa en un ciclo de ventas más tradicional para llevar a los compradores de «A» a «B», el crecimiento impulsado por el producto involucra a todos los equipos de su empresa para liderar con el producto. En cierto modo, es el SaaS equivalente a la filosofía de «probar antes de comprar» que todos hemos experimentado innumerables veces como consumidores.
La amenaza del incremento de costes costos de crecimiento para las nuevas empresas, la disminución de la intención a pagar, los mismos usuarios que prefieren probar y auto gestionarse, están impulsando la proliferación del crecimiento impulsado por los productos.
Según Blake Bartlett, socio de OpenView «el crecimiento impulsado por el producto pronto se convertirá en la norma, lo que lo convertirá en una apuesta importante para las empresas de SaaS que quieren ganar en sus mercados«. Ahora mismo, en entornos muy competitivos (océanos rojos) no hay alternativa viable posible que no sea una estrategia product-led growth.
Al tomar cualquier decisión empresarial importante, la creación de una empresa dirigida por un producto puede resultar arriesgada. Hay muchas incógnitas en el camino. Tu producto gratuito puede canibalizar las solicitudes de demostración. Los usuarios gratuitos pueden colapsar al equipo de soporte. La cantidad de detalles que pueden salir mal es… infinita.
Wes Bush se trabajó un magnífico manual de estrategias para plantear los elementos centrales de lo que se necesita para construir un negocio exitoso basado en productos. Aunque, como el mismo Wes Bush nos advierte, las recetas únicas no existen y cada cual debe encontrar sus propios ingredientes.
Si estás considerando lanzar un modelo basado en productos o deseas construir un negocio más sólido basado en productos, hay los elementos precisos para construirlo, empezando por el framework UCD (siglas en inglés de Understand, Communicate and Deliver).
El framework UCD muestra cómo construir una base sólida para su negocio dirigido por productos.
Esencialmente:
1. Comprende su valor.
2. Comunica el valor percibido de su producto.
3. Cumple con lo que prometes.
Según Wes Bush no hay que omitir ningún paso. Parece obvio. Si omites alguno, corremos el riesgo de ofrecer una experiencia mediocre a nuestro usuarios.
El valor real del framework UCD es que puedes aplicarlo a cualquiera de estos escenarios:
1. Estás iniciando un negocio y desea seguir el camino del producto.
2.Estás iniciando una rama dirigida por productos de una empresa existente.
3. Estás pasando de un negocio dirigido por ventas a un negocio dirigido por productos.
4.Quieres relanzar tu modelo basado en productos porque actualmente tiene un rendimiento inferior.
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