¿Por qué las empresas community-led son el futuro?

Primero el producto y luego la audiencia es algo del pasado

Después de 20 años construyendo producto (y equivocándome) cada vez estoy más convencido que la razón por la que muchas empresas nunca despegan es porque la mayoría de los emprendedores crean una solución y luego tratan de encontrar un problema para resolverlo. Esto es, en esencia, crear el producto primero y luego encontrar a la audiencia. Algo del pasado.

Las estrategias tradicionales de marketing digital fracasan en la era de los bloqueadores de anuncios y la sobresaturación de la marca. Mientras tanto, la competencia se vuelve más dura y los costos de adquisición de clientes aumentan. La economía digital moderna requiere un enfoque distinto.

Hay que resolver la construcción de una comunidad en una etapa temprana. Y seguir la «regla de oro» de escuchar al cliente. Es decir, resolver sus problemas de forma explícita, para impulsar el desarrollo del producto, ya sabes que si no tienes una comunidad dinámica y activa (primeros usuarios, primeros clientes, fanáticos y / o seguidores apasionados), jamás tendrás los datos que necesitas para crear un producto que la gente realmente quiera.

Más claro. Comunidad cero significa ventas cero, lo que significa ingresos cero, lo que significa negocio cero, lo que equivale a una startup muy muerta.

El desarrollo de la comunidad, también es conocido en la mayoría de los círculos como «desarrollo de clientes», pero es mucho más grande que eso exclusivamente. Es algo que la empresa debería invertir tanto como el desarrollo de software (algo con lo que me he equivocado mucho).

De hecho, diría firmemente que las actividades de construcción de una comunidad deben comenzar mucho antes de que se escriba cualquier software (y esas actividades nunca deben detenerse). Aunque esto puede tener más sentido para las startups en etapa temprana o para líneas de productos completamente nuevas, es realmente una verdad comercial universal porque los clientes (futuros) de cualquier empresa comienzan originalmente como miembros de la comunidad que aún no han comprado un producto o servicio.

En consecuencia, necesito resolver este problema. Quiero poder construir una comunidad, rápidamente, pero no demasiado rápido para estropear el flujo natural de la construcción de relaciones reales y auténticas.

No es fácil, pero hay método. La buena noticia es que, en parte, se puede automatizar, para que cualquier creador que sepa cómo construir un gran producto o servicio también pueda construir una comunidad increíble que los apoyará por el resto de sus vidas (o el proyecto vida).

Nuevas estrategias de acceso a mercado (Go-to-Market)

La área digital es territorio fértil para la evolución de nuevos modelos de negocio y de acceso a mercado (Got-to-Market). La evolución es extremadamente rápida en las empresas DNVB (Digitally Native Vertical Brand) porque su crecimiento es noticia y lo seguirá siendo (algunos ejemplos). Unas empresas con un gran crecimiento basado en un modelo de negocio en el que destacan dos de sus componentes:  1) que nace en canales digitales, evitando la distribución tradicional; 2) y que controla toda la experiencia del producto, desde su fabricación, hasta la puesta en manos de su consumidor.

Algunas de estrategias con mayor auge es product-led growth, heredera en cierta medida del growth hacking. La premisa fundamental del crecimiento impulsado por el producto es que el producto es el principal impulsor del acceso a mercado, que impulsa a los usuarios a encontrar, adoptar y utilizar tu producto. Como estrategia de go-to-market, la orientación por productos (product-led) funciona muy bien para las empresas centradas en el usuario.

Pack expansión del product-led growth

El movimiento product-led growth del que he escrito a lo largo de los últimos meses, le ha salido un pack expansión. Una buena metáfora que tomo prestada de Corinne Marie Riley en Community-Led Growth: The Product-Led Growth Expansion Pack. Como explica Corinne Marie Riley la realidad es que el proceso de encontrar, adoptar, incorporar y defender el software no ocurre en una burbuja entre tú y tu usuario. Las personas son, por naturaleza, seres que buscan consejos, lo que significa que, en cada paso del proceso, incluso antes de que hayan comenzado a buscar tu herramienta, están solicitando aportaciones externas. Constantemente recibimos información de amigos, colegas y extraños en Internet sobre lo que debemos comer, cómo debemos vestirnos y dónde debemos vivir. Esto también es válido para la compra de software.

Cómo actúa la Community-Led Growth

El crecimiento liderado por la comunidad actúa como un multiplicador además del crecimiento liderado por productos. Al facilitar activamente las interacciones del usuario y proporcionar valor más allá del producto en sí, el crecimiento liderado por la comunidad permite a una empresa tener un pulso más fuerte en su canal de clientes, solicitudes de funciones y soporte en tiempo real, todo mientras permite a los usuarios aprovechar al máximo su producto. Estos usuarios, a su vez, se convierten en campeones, creando un volante de miembros activos que fortalecen a la comunidad.

Cómo creemos que es el crecimiento impulsado por el producto

Fuente Community-Led Growth: The Product-Led Growth Expansion Pack.

Cómo se ve realmente el crecimiento impulsado por el producto + impulsado por la comunidad.

¿Por qué es el momento de las empresas community-led?

Estaremos de acuerdo, tal como afirma Corinne Marie Riley, que el COVID-19 ha actuado como un acelerador para el crecimiento liderado por la comunidad, ya que las personas sienten más que nunca la necesidad de encontrar un sentido de pertenencia online. Sin embargo, el community-led growth (crecimiento liderado por la comunidad) ha tardado en llegar: en este mundo de fragmentación de SaaS, los usuarios se sienten abrumados por la elección y buscan personas influyentes para elegir las herramientas; mientras tanto, también ha aumentado el número de canales de comunicación e intercambio. 

Quedan lejos los días en los que un comprador se presentaba a la reunión con alguien del equipo comercial sin saber lo que estaba buscando: los compradores se acercan a la mesa con una opinión mucho más clara sobre las herramientas disponibles.

  • En el mundo impulsado por las ventas, debe confiar en el vendedor.
  • En un mundo de crecimiento impulsado por productos (product-led growth), confía en sí mismo para elegir el mejor producto.
  • En un mundo de crecimiento liderado por la comunidad (Community-led growth), los compradores recurren a su comunidad de amigos y compañeros en busca de orientación.

Las Community-Led Growth Companies

Ritika Mehta en Why the Next Wave of Startups Will Be Community-Led argumenta por qué todos los fundadores deberían pensar en el crecimiento impulsado por la comunidad. En realidad, afirma que las comunidades son la próxima gran novedad en el mundo de las startups. Con una audiencia existente, los empresarios y las empresas están descubriendo que tener una comunidad primero es la forma más rápida de lanzar y vender sus productos.

Por qué todos los fundadores deberían pensar en el crecimiento impulsado por la comunidad

  • Para crear una relación simbiótica con los usuarios: el crecimiento liderado por la comunidad permite crear algo más ambicioso para tus usuarios, un movimiento del que pueden ser parte y que gira en torno a temas de su interés. Al hacerlo, estás brindando valor más allá de tu propio producto y, naturalmente, comienza a construir lo que se convertirá en una relación simbiótica con tus usuarios.
  • Para convertirte en un líder intelectual en tu mercado: una vez que hayas llegado a conocer y comprender su comunidad, comenzarás a facilitar el contenido y los servicios que más necesita. Una comunidad bien administrada responde las preguntas de los demás en medio de la noche, resuelve problemas con sus compañeros y comparte contenido sobre las mejores prácticas, lo que te permite pensar en nuevas soluciones que de otro modo no tendría. Este liderazgo intelectual eventualmente te convierte en la marca de tu empresa.
  • Para tener perspectiva en tiempo real y respuestas procesables: la gestión activa de tu comunidad te brinda a tu equipo comercial una sólida línea de clientes potenciales comprometidos; en muchos casos, el primer punto de contacto con una empresa podría ser a través de un canal comunitario. El servicio de atención al cliente y customer success se beneficia de poder responder a los problemas en tiempo real, al mismo tiempo que se simplifica y reduce el número de tickets gracias a las respuestas de igual a igual. Los equipos de productos también pueden ver en qué se equivocan los usuarios, qué solicitudes están en proceso y, en general, qué comentarios tienen.

Las empresas community-led primero construyen una relación simbiótica con su comunidad, dialogan con ella, identifican su pain, lo convierten en producto/oportunidad de negocio y generan el negocio inicial con su propia comunidad.

Imagen de shbs en Pixabay

Post relacionados:

Dejar una contestacion

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

 

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.