Una de las cuestiones más inquietantes es entender la forma en que pensamos sobre el dinero y cómo nuestros sesgos pueden llevarnos a tomar decisiones erróneas. En paralelo, también es interesante la relación que hay entre la psicología y la economía.
Esa es justamente la idea principal de Las trampas del dinero de Dan Ariely. El autor demuestra que nuestra forma de pensar sobre el dinero no es racional, sino que está condicionada por prejuicios y sesgos. Ariely explica que las personas toman decisiones económicas basadas en emociones, heurísticas, y expectativas irracionales, en lugar de basarse en datos y análisis objetivos. El libro explora diversos aspectos de la psicología y la economía, como la escasez, el precio, la motivación y las falacias de la racionalidad económica.
Un libro que, hasta cierto punto, pone de manifiesto nuestra poca cultura financiera y nuestro poco conocimiento de la naturaleza humana. El libro explora cómo nuestra comprensión de la economía está limitada por nuestra condición humana. Ariely argumenta que aunque somos capaces de razonar y pensar lógicamente, nuestra comprensión del dinero y la economía está sesgada por una variedad de factores, como nuestros prejuicios, nuestros sesgos cognitivos y nuestra motivación. Esto significa que a menudo tomamos decisiones económicas irracionales, y a menudo no tomamos decisiones en nuestro propio beneficio a largo plazo.
Principales ideas de Las trampas del dinero
- El gasto irracional surge de no considerar las alternativas y de una dependencia excesiva de los signos externos de valor.
- Sin señales de valor, podemos ser deficientes a la hora de reconocer el valor o tomar decisiones.
- La contabilidad mental y emocional juega un papel importante en nuestra toma de decisiones y ambas tienen sus tendencias irracionales.
- El lenguaje y los rituales pueden cambiar nuestra percepción del valor.
- Hay maneras de aumentar su autocontrol y resistir o eliminar la tentación de gastar.
El gasto irracional surge de no considerar las alternativas y de una dependencia excesiva de los signos externos de valor.
El dinero es un concepto abstracto. Lo que un pedazo de papel con algo escrito puede comprarte hoy bien podría cambiar mañana. Aunque su valor puede fluctuar, no hay duda de que necesitas dinero para casi todo lo necesario para salir adelante en la vida diaria.
Si bien todo el mundo sabe que el dinero es importante, eso no nos impide tomar malas decisiones de gasto de forma rutinaria. Entonces, ¿qué pasa?
Una razón es que cuando sentimos la necesidad de comprar algo, rara vez nos detenemos a pensar en qué más podríamos gastar ese dinero. En economía, todas las demás cosas que podríamos comprar se conocen como costo de oportunidad, y no considerar estas alternativas es uno de los mayores errores financieros que cometemos. hacer.
Hace unos años, Ariely, una de las autoras, habló con clientes en un concesionario Toyota y les preguntó a qué compras renunciaban para comprar un coche nuevo. Lo que más recibió a cambio fueron miradas confusas.
Después de explicar más a fondo su pregunta, mucha gente dijo que renunciaban a la posibilidad de comprar un coche diferente. Sólo unos pocos hicieron la conexión de que estaban sacrificando oportunidades como tomar vacaciones o darse el capricho de comer en restaurantes caros. Ariely se dio cuenta de que para la mayoría de las personas, considerar alternativas simplemente no era algo natural.
Otra razón detrás del gasto irracional es una dependencia excesiva de señales de valor. Se trata de pistas y señales externas que sugieren el valor real de un artículo.
Si nos comportamos de manera perfectamente racional, determinaríamos el valor de un artículo a través de los costos de oportunidad al comparar una compra con otra. En cambio, optamos por el camino menos racional, confiando en señales de valor y prestando atención a las señales que dicen que algo es “una ganga” o “una oferta por tiempo limitado”.
En los concesionarios de automóviles, el lenguaje de los vendedores está lleno de este tipo de señales de valor, diseñadas para que los clientes compren ahora o pierdan una “oportunidad espectacular”.
Si bien existen señales de valor útiles que pueden darle una mejor idea del valor de algo, a menudo son engañosas, ya que las empresas utilizan habitualmente prácticas engañosas para sesgar su sentido del valor y quitarle su dinero.
Sin señales de valor, podemos ser deficientes a la hora de reconocer el valor o tomar decisiones.
Piensa en todos los diferentes coches y casas por los que pasas cada día: ¿sabes cuánto cuestan?
En muchos casos, el valor es difícil de determinar simplemente mirando algo. Toma un par de zapatos. Para determinar su valor sería necesario observar muchos factores diferentes, como el costo de los materiales, la mano de obra, los costos de envío, etc.
Por lo tanto, para llegar a una conclusión, tendemos a aplicar atajos mentales, como comparar un artículo o precio con otro.
La comparación de precios puede ayudarnos a determinar un valor relativo entre cosas similares, pero esto también puede ser engañoso.
En 2012, la práctica habitual en la popular cadena de grandes almacenes JCPenney era aumentar los precios regulares y luego tener cupones, descuentos y ofertas para reducirlos al valor minorista real. Como resultado, los clientes utilizaron los cupones y las ofertas como señales de valor para pensar que estaban obteniendo una oferta especial.
Ese año, Ron Johnson asumió el cargo de director ejecutivo. A Johnson no le gustó la práctica engañosa y decidió que los precios regulares deberían ser «justos y equitativos». Se deshizo de todos los descuentos y bajó los precios a su valor minorista normal. Los clientes no contentos. Después de sólo un año de los cambios, JCPenney perdió 985 millones de dólares y Johnson fue despedido.
Para los clientes, las ofertas y los cupones eran importantes señales de valor que les hacían sentir que estaban consiguiendo gangas, incluso si no era así. . Sin estas señales, no había sensación de conseguir un buen trato.
Pero a menudo no necesitamos que las empresas nos engañen con ventas engañosas: somos bastante buenos engañándonos a nosotros mismos.
En su libro Comer sin sentido, el autor Brian Wansink describe un experimento que muestra cómo el apetito de las personas puede tener poco que ver con el hambre que tienen en realidad. son.
Wansink colocó tazones en una mesa de una manera que le permitió agregar más sopa a los tazones sin que los participantes se dieran cuenta, y pidió a sus desprevenidos sujetos de prueba que comieran hasta que ya no tuvieran hambre.
Algunos hicieron precisamente eso y dejaron de comer después de comer una cierta cantidad, pero otros simplemente siguieron comiendo y comiendo. El experimento demostró que, mientras hubiera comida en el plato, algunos participantes seguirían insistiendo en que tenían hambre. Necesitaban ver ese cuenco vacío antes de poder decidir que ya no tenían hambre.
Las investigaciones muestran que confiamos en señales como ésta para tomar todo tipo de decisiones.
La contabilidad mental y emocional juega un papel importante en nuestra toma de decisiones y ambas tienen sus tendencias irracionales.
Aquí hay dos escenarios interesantes de “qué pasaría si”: ¿Qué pasaría si pagaras $100 por una entrada para un concierto, pero mientras viajas en un automóvil de camino al espectáculo, la entrada sale volando por la ventana y la pierdes? Si pudieras comprar un billete nuevo por el mismo precio, ¿lo harías?
Por el contrario, ¿qué pasaría si perdieras un billete de cien dólares por la ventanilla cuando ibas a comprar el billete? ¿Sacarías otros $100 y aun así comprarías un boleto?
Evaluamos este tipo de opciones utilizando contabilidad mental. Es un poco diferente para cada uno de nosotros ya que tenemos nuestras propias categorías con sus propios valores subjetivos.
Puedes valorar una entrada a un concierto por valor de 100 dólares de manera diferente a un billete de cien dólares que aún no has gastado. El dinero para la entrada al concierto puede estar en la categoría «ya gastado», mientras que la factura se perdió antes de que se le asignara una categoría, por lo que puede parecer que todavía está esperando a ser gastado. Esta es la razón por la que la mayoría de las personas dicen que no comprarían un boleto nuevo, pero sacarían más dinero si aún no hubieran comprado uno.
Podemos ver que la contabilidad mental puede ser irracional, pero también puede tener un propósito.
Estrictamente hablando, una mente racional no trataría estos dos escenarios de manera diferente, ya que ambos le cuestan la misma cantidad de dinero. Pero el mundo está lleno de innumerables opciones sobre cómo gastar el dinero, por lo que la contabilidad mental puede ser una valiosa herramienta para ahorrar tiempo, incluso si no es perfecta.
Si desea comprar una taza de café, no miraría todos los precios, analizaría todos los costos de oportunidad y consideraría todas las opciones posibles para usar ese dinero, incluso si fuera lo más racional. En cambio, es útil utilizar el atajo de la contabilidad mental, sacar el dinero de su “cuenta de café” y continuar con su día.
Existe otro tipo de contabilidad conocida como contabilidad emocional, y esto también tiene una buena cantidad de peligros.
Cuando atribuye emociones al dinero, éste puede influir fácilmente en sus decisiones de gasto. Por ejemplo, si recibiste algo de dinero de un pariente que no te agrada, puedes intentar eliminar las asociaciones negativas donando una parte a una organización benéfica y luego gastar el resto frívolamente una vez que te sientas mejor.
Al final, si consigues algo de dinero extra, lo más sensato es no dejar que tus emociones se interpongan en tu camino y simplemente ahorrarlo.
El lenguaje y los rituales pueden cambiar nuestra percepción del valor.
Si alguna vez ha intentado alimentar a un niño pequeño, sabrá que el lenguaje puede facilitar mucho las cosas. Incluso el comensal más quisquilloso no puede resistirse a una cucharada de puré de zanahorias una vez que les dices que es un avión que se acerca para aterrizar.
Al igual que con el niño pequeño en la silla alta, el lenguaje moldea cómo percibimos y experimentamos el mundo que nos rodea.
¿Cómo te sentirías, por ejemplo, si tuvieras que vivir con un veinte por ciento menos de tu salario actual? Ahora bien, ¿qué opinas de vivir del 80 por ciento de tu salario actual? ¿Cual es la diferencia? No existe ninguno y, sin embargo, como demostró un estudio de 1988 en el Journal of Consumer Research, la gente se siente mucho menos cómoda con la idea de gastar su jubilación con un 20 por ciento menos de sus ingresos que si lo gastaran con el 80 por ciento de sus ingresos actuales.
La industria de la restauración es muy consciente de cómo el lenguaje puede hacer que sus alimentos y bebidas parezcan más valiosos. Cuando un camarero usa palabras como “notas complejas y terrosas de roble y tabaco”, sabe que los clientes estarán dispuestos a pagar 80 dólares por una botella de vino que no comprarían en el supermercado local por 30 dólares.
Los autores se refieren a este lenguaje como nuestro vocabulario de consumo, que a menudo está vinculado en nuestra mente al valor superior de un producto, como por ejemplo un el “ramo” de vino o el “fajín” de una colcha. La palabra «artesano» también tiene este efecto: el hecho de que una cadena de comida rápida llame a su pan «artesano» no significa que automáticamente debas pensar que vale más dinero.
Otra forma en que podemos agregar valor es a través de los rituales que creamos en torno a un producto, que tienden a mejorar nuestras experiencias.
Ésta es otra razón por la que una copa de vino puede parecer tan preciosa; mientras ritualizamos el vertido, el remolino, el olfato y, finalmente, el sabor. Cada paso le da a la experiencia un significado adicional.
Los estudios muestran que cuando creamos rituales en torno al consumo, percibimos que los objetos relacionados con ese consumo tienen mayor valor. En 2013, investigadores de la Universidad de Minnesota y la Escuela de Negocios de Harvard pidieron a los participantes que comieran una barra de chocolate rápidamente o que la desenvolvieran lentamente y la rompieran en pedazos antes de comerla. Como se puede imaginar, quienes tomaron la ruta lenta estaban dispuestos a pagar más por el chocolate.
Hay maneras de aumentar su autocontrol y resistir o eliminar la tentación de gastar.
Es natural que la gente sea irracional con el dinero; es por eso que todo el mundo está tan ansioso por encontrar formas inteligentes de hacer presupuestos. Pero todos los consejos y trucos del mundo no funcionarán si no tienes autocontrol. Sin él, seguramente tomará malas decisiones.
Una de las mejores maneras de aumentar su autocontrol es comenzar a conectarse emocionalmente con el futuro.
Probablemente sepas que tu yo futuro estaría mejor si no te sentaras frente al televisor esta noche y comieras medio litro de helado. Pero esa persona del futuro suele parecer tan remota y lejana que de todos modos cedes a la tentación.
Para ayudar a resistir esa tentación, Hal Hershfield de UCLA sugiere ir un paso más allá: crear una conexión emocional imaginando una conversación o escribiendo una carta a su yo futuro. También puede imaginarse al «tú del futuro» apreciando los beneficios de tu buena decisión: relajándote y disfrutando de tu jubilación cómodamente gracias a las primeras inversiones que estás haciendo hoy.
También ayuda pensar en términos de fechas fijas. Según un estudio de 2005 publicado en Management Science, es más probable que seamos más diligentes a la hora de ahorrar dinero si fijamos una fecha exacta de jubilación. Entonces, en lugar de decirse «esto será útil dentro de 30 años», piense «23 de agosto de 2048».
Otra forma de aumentar tu autocontrol es establecer contratos Ulises. Según cuenta la leyenda, para superar a las sirenas y sus seductoras pero mortales canciones, el famoso héroe griego Ulises hizo que su tripulación lo atara al mástil de su barco. Un contrato Ulises es una forma de eliminar la tentación al establecer un proceso o estructura mediante el cual una mala decisión ni siquiera es una opción.
Si eres malo con las tarjetas de crédito, un buen contrato Ulises sería utilizar únicamente tarjetas de débito prepagas. O, si está gastando dinero que debería destinarse a sus ahorros, reduzca la tentación configurando un depósito automático que tome una cierta cantidad directamente de cada cheque de pago.
En 2010, un estudio publicado en World Development demostró que las personas que configuraban ahorros automatizados terminaban ahorrando un 81 por ciento más en sólo doce meses!
Ahora que comprende mejor por qué somos tan malos con el dinero, es hora de dejar de poner excusas y empezar a ser más sensatos.
Relación entre “Las trampas del dinero» y «Psicología del dinero»
Los libros Las trampas del dinero de Dan Ariely y Psicología del dinero de Morgan Housel son dos libros que exploran los aspectos psicológicos del dinero, muy recomendables, pero con enfoques diferentes.
Las trampas del dinero se centra en los sesgos psicológicos que pueden influir en nuestras decisiones financieras.
Psicología del dinero: se centra en los principios fundamentales de la gestión del dinero. Housel, un inversor y escritor, utiliza historias y anécdotas para explicar cómo estos principios pueden aplicarse a la vida real. Por ejemplo, explica que es importante tener objetivos financieros claros, y que es importante aprender a decir no a las compras impulsivas.
En resumen, las principales diferencias entre los dos libros son las siguientes:
| Aspecto | «Las trampas del dinero» | «Psicología del dinero» |
| Enfoque | Sesgos psicológicos | Principios de gestión del dinero |
| Estilo | Científico | Narrativo |
| Audiencia | Personas interesadas en la economía conductual | Personas interesadas en la gestión del dinero |
Foto de Karolina Grabowska