Hay muchas razones para elegir el propio producto como herramienta de crecimiento empresarial, y es que, entre otras cosas, los costes de adquisición cada vez son más caros y además los usuarios ahora prefieren aprender solos. Además, los productos experienciales se han convertido definitivamente en parte esencial del proceso de compra.
Una estrategia PLG (Product-Led Growth) basada en modelos freemium o free trial multiplica el número de usuarios en la parta alta de tu embudo, te permite escalar el negocio más rápido con procesos de onboarding que no encuentran competencia no precisa equipos comerciales numerosos y reduce significativamente el CAC (Coste Adquisición del Cliente).
Entonces… ¿free trial, freemium o demo?
Como breve introducción, para aclarar los términos:
- Free trial: modelo de adquisición de clientes que ofrece el producto GRATIS durante un corto periodo de tiempo para su prueba.
- Freemium: contracción de “free” y “premium”. Ofrece dos opciones a los usuarios: acceder indefinidamente y de manera gratuita a una versión limitada del producto o pagar por una versión completa.
- Demo: lo que hacían antiguamente algunos vendedores yendo de casa en casa, demostrando lo bien que funcionaban sus productos.
Elegir un modelo u otro depende de varios factores, por lo que Wes Bush propone su framework MOAT (en español ‘foso’), que te ayudará a elegir la estrategia que mejor se adapte a tu negocio.
El marco MOAT para el crecimiento impulsado por productos
El marco Moat le ayuda a identificar cómo abordará el crecimiento impulsado por productos en tu empresa. Ayuda a comprender mejor tu negocio para que puedas comprender la mejor manera de servir a sus clientes. Y al final del ejercicio, tendrá una idea bastante clara de lo que hace que su negocio sea único y defendible (de ahí: un foso) 🙂
MOAT significa:
- M – Estrategia de mercado : ¿Su estrategia de comercialización es dominante, disruptiva o diferenciada?
- O – Condiciones del océano : ¿Está en un negocio de océano rojo o azul?
- A – Adquisición: ¿Tiene una estrategia de marketing de arriba hacia abajo o de abajo hacia arriba?
- T – Tiempo para generar valor: ¿Qué tan rápido puede mostrar valor?
Las diferentes respuestas a las preguntas de MOAT requieren diferentes estrategias.
Comprende tu estrategia de mercado: ¿es dominante, disruptiva o diferenciada?
Para comprender tu estrategia de mercado, primero debes comprender la forma en que tu producto crece y gana clientes.
Estas estrategias de crecimiento se pueden visualizar en una matriz basada en dos variables diferentes:
- ¿Su producto hace el trabajo mejor o peor que otros? Es posible que tengas un producto que resuelva un problema mejor que cualquier otra cosa, ganando así una porción desatendida del mercado. Es posible que tengas un producto que resuelva solo una parte de un problema realmente muy bien, lo que le permitiría capturar un mercado saturado.
- ¿Cobra más o menos que los demás? Bastante auto explicativo. El precio juega un papel importante en la forma en que crece y gana clientes. Puede que cueste más y sea una opción premium, o puede que cueste menos y sea una opción inteligente para el presupuesto.
Después de pensar en tu producto con estas dos preguntas en mente, ubica tu producto en la matriz de la estrategia de crecimiento en uno de los cuatro cuadrantes:
- Estrategia dominante : ganas todo tipo de clientes (haces mejor el trabajo, cobra más)
- Estrategia disruptiva : ganas clientes más atendidos (haces el trabajo peor, cobra menos)
- Estrategia diferenciada : ganas clientes desatendidos (haces mejor el trabajo, cobra menos)
- Fuera del negocio – A su debido tiempo (hace el trabajo peor / cobra más)
Otra forma de evaluar dónde ubicarte en esta matriz es mediante una serie de preguntas para cada estrategia. Esto puede suceder cuando está decidiendo cuál es tu estrategia de crecimiento actualmente, o puedes mirar hacia adelante y determinar cuál quiere que sea tu estrategia.
Aquí está la lista de preguntas que debe hacerse al decidir si cada estrategia es la mejor para ti:
Estrategia de crecimiento dominante
Hace mejor el trabajo / cobra más
- ¿Es tu mercado potencial total lo suficientemente grande como para admitir un modelo freemium?
- ¿tu producto resuelve un trabajo específico significativamente mejor y a un coste menor que cualquier otra persona en el mercado?
- ¿Puede tu usuario obtener un valor continuo significativo rápidamente con poca o ninguna ayuda del personal de la empresa?
- ¿Quieres ser el líder indiscutible del mercado en tu categoría?
Estrategia de crecimiento disruptiva
Hace peor el trabajo / Cobra menos
- ¿Tu mercado está lleno de clientes sobre-atendidos?
- ¿Estás compitiendo en un mercado hipercompetitivo?
- ¿Tu mercado es lo suficientemente grande como para admitir un modelo freemium? (Sugerencia: mira a tus competidores para medir el tamaño del mercado).
- ¿Tienes los recursos para respaldar un modelo freemium?
- ¿Puede la incorporación de tu usuario ser completamente autoservicio?
Estrategia de crecimiento diferenciado
Hace mejor el trabajo / Cobra menos
- ¿Tu mercado está compuesto por clientes desatendidos?
- ¿Cuál es tu tamaño potencial de mercado?
- ¿Es tu LTV lo suficientemente alto para respaldar a un equipo de ventas de bajo o alto contacto?
- ¿Podrían sus prospectos experimentar un «¡Ajá!» ¿durante una prueba gratuita?
¿Y Foxize Cloud?
Al decidir su estrategia de crecimiento, puede ser útil pensar en ella en términos de estas preguntas:
- ¿Quieres ofrecer la mejor solución al precio más bajo? (Dominante)
- ¿Quiere ofrecer la mejor solución personalizada al precio más alto a los clientes desatendidos? (Diferenciado)
- ¿Quiere ofrecer el producto más simple por el precio más bajo a los clientes sobre-atendidos? (disruptivo)
- ¿O está planeando una estrategia híbrida?
Creo que, si preguntas en Foxize, encontrarás algunas personas en el lado dominante y algunas personas en el lado disruptivo. Entonces, quizás tengamos un enfoque híbrido. Competimos muy bien en precio. Además, intencionalmente, no desarrollamos todas las funciones posibles que incorporan otros LMS. Por esas razones, diría que somos disruptivos. ¡Pero probablemente encontrarás varios compañeros de equipo de Foxize Cloud que podrían estar en desacuerdo!
Condiciones del océano: ¿Estás en un océano rojo o en un océano azul?
En términos de crecimiento impulsado por productos, es importante saber en qué océano está compitiendo:
- Las empresas del océano rojo intentan superar a sus rivales para hacerse con una mayor parte de la demanda existente.
- Las empresas del océano azul acceden a espacios de mercado sin explotar y crean demanda.
No hay nada de malo en ninguno de los enfoques. Se trata más de saber cuál es tu posición. Si eres una empresa del océano rojo, te centrarás más en la competencia en tu posicionamiento, marketing y atención al cliente. Si eres una empresa del océano azul, puedes permitirte centrarte más en el mercado.
¿Dónde está Foxize Cloud?
Esa es una buena cuestión. Sabemos que el mercado no es homogéneo. Mayoritariamente diría que es un océano rojo, pero nadie hace un aproximación integral como la que hacemos nosotros (modelo de las tres capas).
Adquisición ¿La adquisición ocurre de arriba hacia abajo o de abajo hacia arriba?
La democratización del software (SaaS) ha abaratado los precios y su implantación e integración suele ser fácil. Los empleados que lo usan son los que deciden.
La adquisición de arriba hacia abajo requiere un equipo de ventas y calificación / puntuación de clientes potenciales. Por lo general, tiene un ingreso promedio por usuario muy alto y un recuento total de usuarios mucho menor.
Por el contrario, un enfoque de abajo hacia arriba permite que cualquiera pruebe un producto por sí mismo, sin necesidad de la intervención de una persona de la empresa. Sin representantes de ventas. Sin calificación. Por lo general, esto se logra a través de un producto freemium que puede usar de forma gratuita durante el tiempo que desee, o mediante una prueba gratuita que solicita un pago para continuar usando.
¿Dónde está Foxize Cloud ?
Tal como comenté, Foxize Cloud es un producto SaaS de abajo hacia arriba. Cualquiera puede visitar nuestro sitio web y registrarse para usar nuestro producto o con una prueba gratuita (full versión) durante 30 días.
Tiempo (para evaluar el producto)
En el tiempo-para-valorar hay un momento Wow. Un momento en el que los nuevos usuarios se dan cuenta por primera vez del valor de tu producto. Esto está relacionado con el evento de activación de tu producto, pero desde la perspectiva del usuario.
Este es el núcleo de la cuestión del tiempo de generación de valor en el marco MOAT. ¿Cuándo es el momento wow de su producto y cuánto tiempo se tarda en conseguir que un usuario esté allí?
Idealmente, nos gustaría que el momento wow sucediera lo antes posible. Por lo general, una vez que un usuario experimenta un momento wow, es mucho más probable que continúe usando su producto.
¿Cuándo es el momento wow de Foxize Cloud?
Yo diría que un momento wow puede suceder cuando el usuario puede configurar la plataforma, publicar su primer curso y empezar a comercializarlo.
MOAT: todo junto para ser más fuertes
- Cuando comprendes tu estrategia de mercado (dominante, disruptiva o diferenciada).
- Cuando entiendes si estás en un océano rojo o en un océano azul.
- Cuando elige un enfoque de arriba hacia abajo o de abajo hacia arriba.
- Y cuando acortas el tiempo para entregar valor …
Has creado un MOAT ( = foso) fuerte y defendible en torno a tu negocio, gracias a tu producto. Conocer estos elementos y comprender cómo funcionan juntos puede es la base para todo lo que viene a continuación para el marketing de su producto y el trabajo de crecimiento impulsado por el producto.