Transformar personas y organizaciones
La confianza es un factor clave en todos los aspectos de nuestra vida. Demandamos confianza en todas las actividades que realizamos, en todas las compras, en todas las inversiones, etc. Vivimos en lo que la profesora de Oxford Rachel Botsman (Who Can You Trust?) describe como una era de “confianza distribuida”. Las personas confían en sus pares digitales para obtener consejos, y solo en parte o en absoluto en figuras de autoridad. Las encuestas 2021
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El libro Why Trust Matters. An Economist’s Guide to the Ties That Bind Us de Benjamin Ho es un libro oportuno para el contexto social y económico actual. El autor presenta un análisis exhaustivo y perspicaz de una de las piedras angulares del sistema económico moderno. La confianza es muy importante para el mundo moderno, pero es casi invisible y poco apreciada. Con esta obra el autor arroja una luz brillante sobre este tema tan
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Mi última lectura ha sido ‘El Siglo de la Soledad’ de Noreena Hertz. Como se suele decir, este es un libro de nuestro tiempo que interpreta acertadamente el zeitgeist o espíritu del tiempo. La tesis del libro es clara, los estudios y la investigación de todo el mundo recomiendan volver a conectar, por nuestra propia salud y por la de nuestra sociedad. El problema es anterior a la pandemia. El libro de Noreena Hertz nos
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El libro Leadership by Algorithm de David De Cremer ofrece un debate lógico, estructurado y equilibrado sobre las implicaciones de introducir la IA y los algoritmos en su organización. Dedica el primer tercio del libro a argumentar que la IA es un fuerte e inminente aspirante a CEO. El resto del libro lo dedica a explicar por qué no va a suceder. Su conclusión, sin embargo, hace eco de un consenso cada vez mayor: las
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Las organizaciones de todo tipo, incluidas las empresas, los grupos de defensa política, los clubs de fans y las asociaciones profesionales, etc., buscan construir comunidades basadas en intereses compartidos al tiempo que brindan beneficios de marca. En el Libro ‘Building Brand Communities’ de Carrie Melissa Jones y Charles Vogl, se dan pautas claras, lógicas y bien estructuradas este esfuerzo con su guía completa para crear, construir y operar una comunidad de marca. Personalmente creo que la
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Llevar una idea de negocio a la realidad es complejo. Convertirla en una actividad rentable todavía más. Si esta idea de negocio está destinada a estar en el espacio la complejidad se multiplica. Que sea un “Océano Azul” no implica que sea fácil. Por buena que sea la idea su viabilidad científica y técnica debe comprobarse. Este post, fruto de la lectura de The Cosmos Economy de Jack Gregg va en este sentido. Dejando de
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El libro Good Strategy/Bad Strategy: The difference and why it matters de Richard Rumelt es probablemente uno de los mejores libros sobre estrategia publicados (2011). Es un clásico. Quizás no sea casualidad que The Economist los nombrara como una de las 25 personas más influyentes en la gestión y las prácticas corporativas, y a quien McKinsey Quarterly ha llamado «estratega de estrategia». Las principales ideas de Good Strategy / Bad Strategy 1. Los planes no son una
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Siguiendo con los resúmenes de libros, hoy toca ‘El Príncipe‘ de Nicolás Maquiavaleo y su célebre frase de «El fin justifica los medios». Esta simple y pragmática máxima sustenta la obra clásica de Nicolás Maquiavelo, El Príncipe. Escrito en 1513, cuando era funcionario del Registro de Florencia, este manual de poder político generó polémica como ningún otro. Su tema central es cómo los gobernantes del Renacimiento deberían actuar para prevalecer. Según el autor, un Estado fuerte
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El auge de la New Space no es casual. La evolución tecnológica genera nuevos modelos económicos, y éstos, a su vez, aceleran el desarrollo con nuevas inversiones, nuevas prácticas y modelos de negocio. Esta nuevas empresas de todo el mundo están creando modelos comerciales, software y nuevas técnicas para construir naves espaciales que continúan impulsando los costos tradicionales relacionados con el espacio en territorios más asequibles, y están funcionando rápido. La Revolución SmallSat La industria
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Como ya comenté en post anteriores, me interesa la New Space Economy. Eso me lleva a leer bastante documentación de referencia que existe en diferentes ámbitos. De entre ellos, hay una cuestión que aparece de forma recurrente que es la amenaza/oportunidad de los asteroides. Por esta razón, busqué una de las lecturas con buenas reviews y la encontré en ‘Asteroids: How Love, Fear, and Greed Will Determine Our Future’ de Martin Elvis, astrofísico senior del
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Seguimos con el resumen y/o comentario de libros. Hoy toca ‘Grand Transitions‘ de Vaclav Smil. Es un libro amplio, analítico y científico. Muy del estilo del científico medioambiental. Síntesis de Grand Transitions Su tesis principal es que el mundo actual es el resultado de cuatro grandes transiciones. En esta crónica, basada en cifras, de las principales transiciones en materia de energía, agricultura, economía, demografía y medioambiente de los últimos 250 años, Smil ofrece argumentos equilibrados
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Reseña de ‘La Empresa Invencible’ Muchas organizaciones se centran en fomentar la innovación y la invención para captar nuevos mercados e impulsar la rentabilidad, pero la reinvención puede ser el secreto de la longevidad. Las empresas que exploran nuevas iniciativas, al tiempo que mejoran su negocio actual, crean carteras sólidas que pueden resistir la presión interna y externa. Esta interesante guía de Alex Osterwalder, Yves Pigneur, Fred Etiemble y Alan Smith presenta herramientas prácticas de mapeo
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Hay un dicho que dice que «la esperanza no es una estrategia», pero es una fuerza poderosa para generar cambios. La esperanza es la creencia de que su situación actual puede mejorar, sin importar cuán grande o pequeña sea. Esta es la razón por la que la suscripción a un nuevo producto es una expresión de esperanza. Cuando los usuarios se registran, se abren a la posibilidad de que las cosas puedan mejorar. Si esa
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Siguiendo con la serie sobre Customer Success, y en concreto con The Customer Success Economy de Nick Metha y Allison Pickens, toca referirnos a la vía de que lograr el éxito del cliente es «incorporarlo» al producto en sí desde el principio. Eso significa no solo entregar un producto sobresaliente, sino incorporar los métodos de escucha y seguimiento que permitirán a su empresa recibir los comentarios de los clientes sobre los problemas con el producto
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Contexto personal: MTP, curiosidad y aprendizaje Tal como indiqué hace unas semanas, he estado “explorando” (nunca mejor dicho) en el ámbito de la exploración espacial y específicamente en la NewSpace Economy como nuevo MTP (Propósito de Transformación Masiva). Ha sido un arranque intenso. El verano es una época propicia para relajarse con lecturas interesantes, de esas que entretienen y enganchan. Pues bien, doy fe que lo conseguí porque -todavía- sigo encadenando lecturas (informes, artículos, libros,.).
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Curiosidad y MTP personal Si algo me define como persona es la curiosidad y las ganas de aprender. La ventaja o desventaja, según se mire, es que me interesan temas diversos. Aunque también está aquello de que “aprendiz de todo, maestro en nada”. A la curiosidad le añado el carácter inquieto (aka emprendedor). A todo esto, pasados los 50, las cosas se miran con una perspectiva diferente. La típica reflexión de “estamos aquí para algo,
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Tener una vida con sentido y un sentido para vivir son imprescindibles. Por eso, tenía pendiente la lectura de Propósito Transformador Masivo de Ángel María Herrera y Francisco Pala. Este libro es una oportunidad para transformarse y hacer un viaje personal, reescribir la historia de una vida y orientarla a una misión sólida. Un Propósito de Transformación Masiva (o MTP) te dará motivos y razones para encarar tus retos en los negocios o en tus relaciones. Te ofrecerá una visión clara en
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Un modelo de negocio define cómo se crea y se entrega valor en una empresa. Es una forma organizada de establecer supuestos sobre recursos, socios y actividades clave de su cadena de valor. Estos incluyen su propuesta de valor, relaciones con los clientes, canales, segmentos de clientes, estructuras de costos y flujos de ingresos. Un modelo de negocio exponencial considera las mismas áreas clave que un modelo de negocio tradicional, pero tiene objetivos radicalmente diferentes. La mayoría de
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Las ideas principales que hacen posible el cambio al pensamiento exponencial: Los modelos de negocios tradicionales se basan en la escasez. El valor se deriva de la venta de un producto o servicio que se encuentra bajo suministro limitado. Sin embargo, las tecnologías exponenciales están generando una abundancia de todo – desde información hasta energía – por lo tanto, el desafío que todas las industrias están enfrentando, es encontrar el modelo de negocios que funcione en un
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Poco a poco, la fidelización de clientes está ganando en importancia. No es casual. Por un lado, las expectativas de los clientes son más altas, su poder es cada vez mayor y retener a los clientes es más difícil porque tienen muchas opciones. Por otro, no lo olvidemos, los costes de captación se están incrementando. Por ello, no es casual modelo de negocio que buscan la recurrencia. La lealtad puede ser un concepto etéreo, ‘clientes
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Siguiendo con la serie de post sobre el libro de Organizaciones Exponenciales de Ismail, Maole y Van Geest, ahora toca centrarse en el cómo construir una organización exponencial. Construye una ExO La mayoría de los ExO no poseen las nueve dinámicas y los diez rasgos SMART e IDEA, pero aún pueden interrumpir y dominar sus industrias. Aprovechan el crowdfunding, el crowdsourcing, las plataformas abiertas, la nube y los macrodatos para organizar recursos a bajo costo. Considere los
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Este es un resumen del libro Organizaciones Exponenciales de los autores Salim Ismail y Yuri van Geest, parte de la Singularity University orientada al futuro, junto con el escritor de tecnología Michael S. Malone. Como introducción decir que se considera Organización Exponencial «aquella cuyo impacto es al menos 10 veces mayor en comparación con similares debido a las nuevas técnicas organizativas y de producción que aprovechan las tecnologías aceleradoras» El libro ofrece una visión disruptiva del cómo
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Hace unos días escribía Cómo calcular la tasa de retención de los negocios SaaS. Hoy, siguiendo con el buen artículo de Danette Acosta, referirnos a los principales errores en su cálculo. Parece bastante simple, pero hay muchos factores que contribuyen a la retención . Con tanto en juego en su tasa de retención, es absolutamente esencial que la calcules de manera consistente y correcta. Comprender los cuatro errores comunes a continuación y los efectos contundentes que pueden tener en
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En los primeros 15 segundos de cada nueva experiencia, las personas son perezosas, vanas y egoístas (Scott Belsky, director de producto de Adobe). Es una observación que antes de que los usuarios se sientan cautivados por un producto, todos están buscando para ellos mismos. Piensa en la última vez que probaste un producto. ¿Qué pensamientos y preguntas vinieron a la mente primero? » ¿Cómo me ayudará este producto?» » ¿Cómo es este producto mejor que
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Como continuación a la serie de post sobre onboarding basados en el excelente ‘Product-Led Onboarding’ de Ramli John, ahora trataremos los síntomas comunes que suelen manifestar un mal onboarding. 1. Los usuarios no completan el proceso de registro. Si los nuevos usuarios saltan a través de los aros durante el proceso de registro, los perderá incluso antes de que prueben su producto. Examine el análisis para determinar si los nuevos usuarios se están atascando en el proceso de
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Hace unos meses escribía Digital business: acelera con el Product Market Fit donde explicaba que el LTV no es la mejor métrica para medir la retención de una startup en sus fases iniciales. Ahora, para ahondar resumo este artículo de Danette Acosta, desde Profitwell, en sobre el cálculo de la tasa de retención y los errores principales específicamente para los casos de SaaS. La mayoría de los emprendedores piensan que «crecer » equivale a «ganar«. Pero en
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Como ya he comentado en algún post anterior, las primeras etapas del journey del cliente son cruciales para seleccionar a los nuevos usuarios para el éxito a largo plazo. En el excelente ‘Product-Led Onboarding’ de Ramli John, insiste en tratarlos con cuidado intencional durante el onboarding del usuario. Algo que, sin duda, afecta directamente al crecimiento futuro de un producto, y comienza durante los primeros pasos en el marco de métricas piratas. El objetivo de
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El mercado de software empresarial y SaaS se ha vuelto muy competitivo. Es cada vez más difícil competir solo en funciones y precios. Considere cómo el mercado de tecnología de marketing (MarTech) solo creció de aproximadamente 150 empresas en 2011 a más de 8,000 empresas únicas solo nueve años después en 2020 (x50 veces!). La mayoría de las empresas se enfrentan a rivales que ofrecen productos comparables a precios similares. Brindar una experiencia de cliente
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Una de las primeras condiciones para tratar de construir un proyecto product-led es mimar especialmente lo que llamamos la experiencia de «onboarding de usuarios». Estos días estoy leyendo el excelente libro de Ramli John ‘Product-Led Onboarding’ co-escrito junto con Wes Bush (Product-Led Growth). Este post es una síntesis de su visión a la que nos gustaría acercarnos desde Foxize… Es un post introductorio pero muy pertinente. Es difícil hacer un buen onboarding cuando persisten grandes
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Cuando compramos y consumimos excelentes productos y servicios, y experimentamos marcas en nuestra vida diaria, podemos preguntarnos por qué los productos y servicios de software empresarial no cumplen con nuestras expectativas. Este cambio se puede atribuir a dos ideas muy simples: todos somos «compradores» más activos, y la Web y las innovaciones tecnológicas han eliminado la fricción de los procesos comerciales tradicionales. Los primeros días de la transformación digital trajeron un nuevo modelo de negocio
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Sabemos que cualquier producto solo es exitoso cuando sus clientes lo usan. Con razón, se sienten frustrados por la adopción o el uso mediocre del increíble producto que entregaron al mercado. En muchas empresas, estos fallos se atribuyen a un determinado grupo o incluso a un individuo; pero en la era del cliente, todos en la organización son responsables del éxito del producto. Todo depende de poner la experiencia del cliente al frente y en
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El Customer Success se está convirtiendo rápidamente en una de las funciones más importantes para las empresas de software como servicio (SaaS) que brindan soluciones de suscripción que brindan servicios personalizados a los clientes con una inversión mínima. Con este modelo, el valor para el cliente se obtiene a lo largo del tiempo a través de ingresos recurrentes, renovaciones de suscripciones y ventas adicionales en lugar de capturarlo en un solo punto de venta. Esto
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Un factor que impulsa la experiencia del cliente en la actividad de una empresa dirigida por productos (product-led) es brindar a los clientes la oportunidad de responder sus propias preguntas y resolver sus propios problemas mientras usan su producto. Todd Olson lo explica muy bien en The Product-led Organization. Esta tendencia a ofrecer experiencias de autoservicio impulsadas digitalmente es un gran reto. Aunque parte del servicio a los clientes sigue siendo un proceso manual, convertirse
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La economía de la suscripción está transformando el modelo de negocios de numerosas compañías. Este cambio supone un enorme reto. Antes, los fabricantes buscaban lanzar un producto al mercado y vender el mayor número de unidades; hoy, el objetivo es satisfacer las necesidades y deseos de un grupo específico de clientes mediante un servicio continuo. Muchos sectores del mercado ya han experimentado esta transformación y otros están por hacerlo. En junio del 2021 el análisis
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Siguiendo con la serie de post sobre el Efecto Red basado en las excelentes publicaciones de la firma de inversión NFX ahora toca explicar algunos conceptos que habitualmente se relaciona (y confunden) con los Efecto Red. Crecimiento geométrico vs Crecimiento lineal Las empresas que no tienen efectos virales ni de red tienden a producir un crecimiento lineal y en línea recta. El crecimiento lineal puede generar un buen negocio, pero no el tipo de crecimiento acelerado y de alto
seguir leyendoUno de los grandes errores al arrancar un proyecto es apenas medir nada en términos de producto. Los recuentos de ingresos es la medida clave usada. No me malinterpretes; los ingresos son una gran medida, pero están rezagados y no están controlados al 100% por el equipo de producto. Una razón fundamental para no tener métricas hace años era que los datos eran muy difíciles de recopilar. El software no tenía una forma predefinida de
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Un interesante resumen del informe de elaborado por Sandra Durcevic en Datapine. El software como servicio (SaaS) se está convirtiendo en una opción cada vez más viable para las organizaciones que buscan accesibilidad, funcionalidad y versatilidad en un entorno empresarial cada vez más competitivo. SaaS se está apoderando del mercado de la computación en la nube. Gartner predice que la industria de aplicaciones en la nube basada en servicios tendrá un valor de $ 143.7 mil millones
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En octubre de 2014, Peter Thiel, cofundador de PayPal y Palantir (Palantir, la empresa más polémica del mundo) y uno de los primeros inversores en Facebook, ofrecía una charla en Standford University sobre la competencia. El debate de una hora de duración de Thiel sobre la estrategia empresarial y la teoría de los monopolios ofrecía poderosas ideas y orientación para fundar empresas “rentables y duraderas”. En 2016, Alex Moazed y Nicholas L. Johnson, con Modern
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Como continuación sobre la afirmación que el Customer Success Management se ha convertido en uno de los trabajos más atractivos y prometedores del siglo XXI , tomando como referencia The Customer Success Professional′s Handbook de Ashvin Vaidyanathan y Ruben Rabago. La función crítica que falta En la búsqueda por detener el proceso de salida de clientes, de lo negativo salió algo positivo: la creación no solo de una nueva filosofía sino de un nuevo rol. Fue
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La afirmación que el Customer Success Management se ha convertido en uno de los trabajos “modernos” más atractivos y prometedores del siglo XXI puede parecer exagerado. Este post pretende demostrarlo. El punto de partida es el excelente The Customer Success Professional′s Handbook de Ashvin Vaidyanathan y Ruben Rabago. Las empresas, especialmente las que se basan en suscripciones, están descubriendo que no puede sobrevivir sin el rol del Customer Success. Las empresas que lo han adoptado están
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Siguiendo con la serie sobre product-led growth hoy toca desgranar la reflexión estratégica que nos proponen Rajesh Nerlikar y Ben Foster en Build What Matters para convertir nuestro proyecto en una product-led company. Ya comenté las diez disfunciones principales de las empresas que lo intentan. El post de hoy va sobre la compleja transformación para conseguirlo. SER IMPULSADO POR EL PRODUCTO La mayoría de los fundadores, directores ejecutivos y gerentes de producto con los que hablamos afirman que sus
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El debate entre ser generalista o especialista es recurrente y repleto de contradicciones. En líneas generales, un especialista viene a ser alguien con conocimientos y habilidades profundas en un sólo ámbito. En cambio, de un generalista se espera que tenga conocimientos generales en varias disciplinas. Ser generalista tiene varias ventajas, aunque quizás la más importante sea la del enriquecimiento personal. Adquirir conocimientos de varias disciplinas, desarrolla el cerebro, amplía nuestra perspectiva y nos hace sensible a aspectos que antes
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Este es un post que resumen el interesante libro de Jeff Booth, empresario canadiense. ‘The Price of Tomorrow’. El libro es una advertencia sobre dos tendencias peligrosas que cree que no están recibiendo suficiente atención. La primera es que la tecnología y la deflación de precios provocarán un desempleo generalizado y duradero. El segundo es que la economía mundial se sustenta en una montaña inestable de deuda. El autor hace referencia a Ray Dalio, (Principios para superar
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Los programas de fidelidad son muy frecuentes en todo el mundo. Están disponibles para los consumidores en casi todas las industrias, y se lanzan nuevos programas o se relanzan programas existentes de forma regular, tanto en el ámbito del B2C como del B2B. Según diversas investigaciones, en promedio, cada estadounidense está activos en 8.4 loyalty programs; los canadienses a 8.2 programas; australianos a 4.1 programas; y en el sudeste asiático a un promedio de 3.5
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Sin duda alguna, el product-led growth se está convirtiendo en un término importante últimamente. Siguiendo con el magnífico trabajo de Wes Bush, toca hablar de ingreso promedio por usuario (o ARPU). Aumenta su ingreso promedio por usuario (ARPU) Un ARPU alto significa que puedes escalar más rápido, usar canales de adquisición más costosos y, en última instancia, maximizar el valor de por vida de su cliente En promedio, un cliente habitual gasta más que un cliente nuevo (hay
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He leído los libros anteriores de Mariana Mazzucato y me han parecido más sólidos (El estado emprendedor y El valor de las cosas). Este nuevo libro, ‘Misión Economía’ vuelve a desarrollar su principal argumento de que el sector público debe liderar el camino en las economías modernas. Según Mazzucato, el papel de la innovación financiada con fondos públicos y la investigación y el desarrollo de propiedad pública ha sido deliberadamente minimizado por la teoría económica convencional. Sin embargo,
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Este es “mi resumen” del libro ¿Cómo aprendemos? Una aproximación científica al aprendizaje y la enseñanza de Héctor Ruiz Martí. Biólogo y máster en genética evolutiva, pero lleva ya muchos años dedicado a la docencia y a la investigación sobre ella. Las principales ideas que destacaría son: El docente no “genera” el aprendizaje, solo puede producir e incentivar para que ocurran las acciones que llevan a los alumnos a aprender. Como dice el autor “enseñar
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Las marcas quieren al cliente le vaya muy bien y por eso la importancia del Customer Success, concepto creado en 2016, ha ido ganado en fuerza. Es especialmente interesante la lectura de The Success Economy de Nick Mehta y Allison Pickens, en especial de la sección que trata sobre las diez leyes del éxito del cliente. Esta sección intenta responder cómo se puede construir un próspero negocio de ingresos recurrentes y ser excelente en el éxito del
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Para seguir completando la serie de post sobre el Efecto Red basado en las excelentes publicaciones de la firma de inversión NFX ahora toca abordar aquellos aspectos que permiten construir y mantener los tipos de Efecto Red. Mejor ser multiplayer Estos son términos que se utilizan normalmente en la industria del juego. Los usamos para discutir negocios de efectos de red porque resaltan una distinción importante. Un producto para un solo jugador ayuda al usuario solo y puede usarse
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Sin duda alguna, el product-led growth se está convirtiendo en un término de moda en el último año. Proliferan los libros dedicados a este ámbito. Hoy toca comentar Build What Matters, donde Rajesh Nerlikar y Ben Foster presentan su propia metodología para convertirse en una empresa impulsada por productos. A través de sus estrategias probadas, historias de éxito personal y estudios de casos de los clientes de Prodify. En uno de los primeros capítulos hacen una descripción muy
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Este post es un resumen del libro “Las Leyes de la Naturaleza Humana” de Robert Greene. Una lectura larga pero muy interesante y recomendable. El resumen corto del libro es que las personas, como animales sociales, dependemos extraordinariamente de las relaciones que hacemos, por eso no basta nuestro talento, conocimiento y formación: saber por qué la gente hace lo que hace, es la herramienta más importante que podemos dominar. De qué va el libro En
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Wes Bush define la Bowling Alley Framework (El marco de la bolera) como su planteamiento para mejorar la captación y el onboarding. Es un buen planteamiento para ganar clientes sin necesidad de invertir un euro en paid. Independientemente de la industria, este sistema puede ayudarlo a concretar su onboarding y convertir a los usuarios en clientes. Como todos sabemos, para jugar a bolos hay que tratar de derribar tantos como sea posible. El riesgo es
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Siguiendo con el magnífico trabajo de Wes Bush, toca volver a hablar de valor, prometido y experimentado. Lo que prometemos desde marketing y/o ventas es el valor prometido. Lo que entregamos en nuestro producto es el valor experimentado. Idealmente, el valor percibido se alinea con el valor experimentado. Todo el mundo está contento en este escenario: lo que nos inscribimos hace exactamente lo que imaginamos. Pero esta rara vez es el caso. La mayoría de
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Comunicar tu valor es el eje de una estrategia de crecimiento guiado por el producto. A las empresas orientadas a las ventas les encanta ocultar sus precios, pidiendo a los compradores potenciales que soliciten el precio. Las empresas dirigidas por productos eliminan esta fricción innecesaria mostrando los precios para la mayoría de los planes iniciales. Como resultado, uno de los «proyectos paralelos» más comunes cuando se lanza una prueba gratuita o un modelo freemium es
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Siguiendo con la serie de post sobre el Efecto Red basado en las excelentes publicaciones de la firma de inversión NFX ahora toca abordar las diferentes propiedades que describen los diferentes tipos de Efecto Red. A modo introductorio, recordar que la definición simplificada de efectos de red (ER) es que es lo que ocurre cuando el producto o servicio de una empresa se vuelve más valiosa a medida que aumenta el uso. Irregularidad del efecto
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Nos habían prometido el infinito con Internet, pero en realidad somos como peces, encerrados en la pecera de nuestras pantallas. Los neuropsicólogos confirmaban la reducción de nuestra capacidad de concentración de esta generación en 9 segundos. No obstante, sabemos que cinco segundos después de un impacto, este empieza a no interesarnos. Hace veinte años hacíamos zapping sin parar. Desde entonces, la cantidad de información a la que estamos sometidos a diario ha aumentado exponencialmente. Como resultado, nuestro
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Tal como avanzaba en ‘Construir con éxito un proyecto product-led’ hay que intentar seguir el framework UCD (Understand, Communicate and Deliver) que propone Wes Bush para construir nuestro product digital. El primer paso es “comprender” el valor de lo que aportamos. A menudo, es fácil pensar que vendemos productos en función del resultado funcional que logran. Todos hemos cometido errores al respecto. Lo he vivo en primera persona con Foxize Cloud, tratando de venderlo como
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Las marcas quieren estar más cerca del cliente poniéndole en el centro de sus estrategias de negocio. Con este deseo, uno de los roles que está emergiendo con más fuerza es el de Customer Success. Hay abundante bibliografía al respecto. Muy recomendable la serie The Customer Success de la editorial Wiley. Para una introducción estratégica recomiendo The Success Economy de Nick Mehta y Allison Pickens del que iré haciendo referencia en próximas publicaciones. Producir y
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Falsa dicotomía entre razón y emoción Durante mucho tiempo nos explicaron (y nos creímos) la dicotomía entre la razón y la emoción. La razón como una facultad de pensamiento consciente, sosegado, lógico y no emocional. Por el contrario, la emoción, se entendía, perturba la objetividad del razonamiento. Sin embargo, los descubrimientos neurocientíficos revelan que las emociones no son un elemento ajeno a la deliberación. Es más, en realidad, sin el componente emocional no sería posible
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Hay muchas razones para elegir el propio producto como herramienta de crecimiento empresarial, y es que, entre otras cosas, los costes de adquisición cada vez son más caros y además los usuarios ahora prefieren aprender solos. Además, los productos experienciales se han convertido definitivamente en parte esencial del proceso de compra. Una estrategia PLG (Product-Led Growth) basada en modelos freemium o free trial multiplica el número de usuarios en la parta alta de tu embudo, te permite escalar el
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Siguiendo con el repaso de la implantación de estrategia Product-Led Growth, toca referirme a un principio fundamental, tal como apuntan en Openview de “ofrecer valor antes de capturarlo”. Es decir, hay que dar a los usuarios algo de valor antes de esperar valor a cambio. Es por eso por lo que las empresas product-led (lideradas por productos) priorizan un corto tiempo de valorización (time-to-value). Una aplicación común de este concepto es permitir que los usuarios accedan
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Si alguna vez probaste un perfume antes de comprar la botella. O probaste un gimnasio antes de hacerte socio. O tuviste un mes de suscripción gratuita antes de empezar a pagar una plataforma de video on-demand, es que has experimentado el poder del crecimiento impulsado por el producto. Aunque el término a menudo recuerda a pesos pesados de SaaS como Slack, Atlassian y Shopify, los principios básicos son bastante simples: El crecimiento impulsado por el
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La definición simplificada de efectos de red (ER) es que es lo que ocurre cuando el producto o servicio de una empresa se vuelve más valiosa a medida que aumenta el uso. Son muy importantes porque son los responsables del 70% del valor creado por las empresas de tecnología. En realidad, no hay un solo efecto red (ER), se han identificado hasta 13 tipos distintos. Son muy diferentes en cómo se comportan y algunos tienden
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Nueva entrega de la metodología que propone Wes Bush en el Product-Led Institute para identificar rápidamente problemas, construir soluciones y medir el impacto. La propuesta son sprints mensuales en los que debemos: 1. Analizar; 2. Preguntar; 3. Actuar. Este sprint es una forma de construir un proceso de crecimiento sostenible. Apto para cualquier equipo de la empresa. Aunque no hay que esperar milagros, si el producto es malo, ninguna optimización generará un gran crecimiento. Por
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Si alguien hubiera hablado hace dos decenios que quería producir un canal para divulgar recetas de postres, retransmitir partidas de videojuegos o impartir clases de yoga, y que vivía de eso, nos habríamos reído. La actividad profesional o laboral no se vinculaba a la pasión o los intereses de los productores no formaban parte fundamental de la ecuación. El trabajo estaba divorciado de ellos y en todo caso eran nada más las actividades del tiempo
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PayPal, Microsoft, Facebook, Twitter, Salesforce son algunas de las empresas más impactantes y significativas del mundo y espefíciamente de la economía digital. Cada uno es muy diferente en muchos sentidos, pero hay una propiedad única que los define a todos y está detrás de su éxito: el efecto red. Según el estudio de NFX, empresa de inversión, muestra que los efectos de red son responsables del 70% del valor creado por las empresas de tecnología desde que
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Escribí hace unos años acerca de los profesionales sin fecha de caducidad, destacando la ‘curiosidad’ como una de las competencias clave de presente y del futuro. Como constataba en su investigación Francesca Gino (The Business Case for Curiosity) “En la mayoría de las organizaciones tradicionales, tanto los líderes como los empleados reciben el mensaje implícito de que hacer preguntas es un desafío no deseado a la autoridad. Están capacitados para concentrarse en su trabajo sin mirar
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Se ha escrito mucho sobre Product Market Fit (PMF) o la adecuación del producto al mercado. Tener el PMF es el primer paso hacia el camino correcto. Conseguirlo no es garantía de éxito ni significa tener el trabajo hecho, pero sí es un gran primer paso y una buena señal para el futuro del proyecto. Entonces, PMF es importante porque determina la existencia de un negocio (con potencial de ofrecer retornos) y valida de posibilidad de escalarlo. Antes del
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Los empleados que usan el software son los que deciden Siguiendo con la serie sobre el modelo Product-Led de Wes Bush, toca hablar de cuál es el público objetivo y la estrategia de comercialización adecuada. Tradicionalmente, la estrategia de ventas era buscar a los decisores (comité de dirección) para cerrar la compra (importes altos) y hacer la implantación (posible integración con otros sistemas). Gracias a la democratización del software (SaaS), los productos son una fracción
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Como vengo explicando en esta serie de post sobre la importancia del product-led growth basados esencialmente en la metodología de Wes Bush, hay que seguir avanzando en las decisiones estratégicas y elegir si el modelo de crecimiento basado en producto es el adecuado, hay que determinar en qué océano navega tu empresa ¿rojo o azul? (Ver Estrategia del Océano Azul). Las empresas que compiten en un océano rojo intentan superar a sus rivales para hacerse con una
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El product-led growth (PLG) o crecimiento impulsado por productos, es un término inicialmente acuñado por OpenView. Es una estrategia de comercialización que utiliza el producto como vehículo principal para adquirir, activar y retener clientes. Si has usado Slack o Dropbox, seguro que no leíste ningún documento técnico sobre los beneficios de una buena comunicación interna o sobre las ventajas de compartir archivos en la nube. Tú solo querías ver el producto en acción. Dos lecturas
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El exceso digital Gestionar nuestras vidas en un mundo saturado de pantallas e hiperconectado, se complica cada día que pasa. Han invadido nuestro paisaje cognitivo y, como veremos, no es casual. Apunto dos fuerzas poderosas: la presión cultural que hay para que las usemos, pero también por la capacidad adictiva de su diseño. Esto no va de neoludismo, los que defienden el abandono de la mayoría de las tecnologías. Tampoco su extremo opuesto del “yo
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Algunas de las empresas más valiosas del mundo se basan en plataformas digitales que reúnen a dos o más actores del mercado y crecen a través de los efectos de red. Las empresas mejor clasificadas por capitalización de mercado son Apple, Microsoft, Alphabet (matriz de Google) y Amazon, Facebook, Alibaba o Tencent. Para tratar de descifrar las claves del éxito de este fenómeno dos lecturas recomendables: ‘Platform Revolution’ y ‘The Business of Platforms’. Para sobrevivir a
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En la fase inicial de conceptualización de un producto podemos tener miles de ideas, pero ya sabemos que la mayoría no funcionarán. Hay que buscar una idea que resuelva un problema (no buscar un problema para el producto que he pensado). Si esa “brillante idea” en forma de producto está manoseada a nivel corporativo, peor. En la cultura corporativa es conocida la frase “El dromedario es un galgo diseñado por un comité”, metáfora del consenso
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En 1995 tuve mi primera conversación profesional sobre internet. Fue con dos de mis antiguos jefes. Su conclusión la tengo grabada: “esto de internet será una moda pasajera”. Desde entonces ha llovido mucho y hoy es inconcebible pensar en una economía moderna y sólida sin una dimensión digital potente. La digitalización de las economías ofrece numerosos beneficios, impulsando la innovación, las oportunidades laborales bien remuneradas y el crecimiento económico. Se estima que el ecosistema digital mundial
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Aún es pronto para determinar los cambios que se consolidarán en el escenario post-covid. Modelos de negocio en revisión, sacudida de la cultura corporativa, nuevas formas de trabajo y organización, etc. Por ir a lo concreto, parece que de momento no sólo empresas tecnológicas y modernas han declarado que harán del trabajo remoto una opción permanente. También hay empresas tradicionales que han anunciado una intención similar. Veremos en qué queda todo esto, pero de momento
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(Nota: esta entrada fue previamente publicada en UPF-BSM el 8/02/2021) “El software se está comiendo el mundo”. Esta frase no es reciente, pero cobra todo el sentido en el contexto pandemia y en la nueva contactless economy (economía del distanciamiento). La frase es de Marc Andreessen, pionero de Internet e importante inversor de capital de riesgo. Fue publicada por The Wall Street Journal en 2011 y predijo que las empresas de software se estaban «comiendo
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