La mejor opción: ¿Generalistas, especialistas o personas T?

El debate entre ser generalista o especialista es recurrente y repleto de contradicciones. En líneas generales, un especialista viene a ser alguien con conocimientos y habilidades profundas en un sólo ámbito. En cambio, de un generalista se espera que tenga conocimientos generales en varias disciplinas. Ser generalista tiene varias ventajas, aunque quizás la más importante sea la del enriquecimiento personal. Adquirir conocimientos de varias disciplinas, desarrolla el cerebro, amplía nuestra perspectiva y nos hace sensible a aspectos que antes

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Tecnología, deflación, espiral de deuda y caos

Este es un post que resumen el interesante libro de Jeff Booth, empresario canadiense. ‘The Price of Tomorrow’. El libro es una advertencia sobre dos tendencias peligrosas que cree que no están recibiendo suficiente atención. La primera es que la tecnología y la deflación de precios provocarán un desempleo generalizado y duradero. El segundo es que la economía mundial se sustenta en una montaña inestable de deuda. El autor hace referencia a Ray Dalio, (Principios para superar

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Loyalty programs: beneficios que aportan y desafíos que implican

Los programas de fidelidad son muy frecuentes en todo el mundo. Están disponibles para los consumidores en casi todas las industrias, y se lanzan nuevos programas o se relanzan programas existentes de forma regular, tanto en el ámbito del B2C como del B2B. Según diversas investigaciones, en promedio, cada estadounidense está activos en 8.4 loyalty programs; los canadienses a 8.2 programas; australianos a 4.1 programas; y en el sudeste asiático a un promedio de 3.5

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Incrementa tu ARPU en un proyecto Product-Led Growth

Sin duda alguna, el product-led growth se está convirtiendo en un término importante últimamente. Siguiendo con el magnífico trabajo de Wes Bush, toca hablar de ingreso promedio por usuario (o ARPU). Aumenta su ingreso promedio por usuario (ARPU) Un ARPU alto significa que puedes escalar más rápido, usar canales de adquisición más costosos y, en última instancia, maximizar el valor de por vida de su cliente En promedio, un cliente habitual gasta más que un cliente nuevo (hay

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Resumen de ‘Mision Economía’ de Mariana Mazzucato

He leído los libros anteriores de Mariana Mazzucato y me han parecido más sólidos (El estado emprendedor y El valor de las cosas). Este nuevo libro, ‘Misión Economía’ vuelve a desarrollar su principal argumento de que el sector público debe liderar el camino en las economías modernas. Según Mazzucato, el papel de la innovación financiada con fondos públicos y la investigación y el desarrollo de propiedad pública ha sido deliberadamente minimizado por la teoría económica convencional. Sin embargo,

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Resumen del libro «¿Cómo aprendemos?» de Héctor Ruiz

Este es “mi resumen” del libro ¿Cómo aprendemos? Una aproximación científica al aprendizaje y la enseñanza de Héctor Ruiz Martí. Biólogo y máster en genética evolutiva, pero lleva ya muchos años dedicado a la docencia y a la investigación sobre ella. Las principales ideas que destacaría son: El docente no “genera” el aprendizaje, solo puede producir e incentivar para que ocurran las acciones que llevan a los alumnos a aprender.  Como dice el autor “enseñar

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Product-Led y las 10 leyes del Customer Success

Las marcas quieren al cliente le vaya muy bien y por eso la importancia del Customer Success, concepto creado en 2016, ha ido ganado en fuerza. Es especialmente interesante la lectura de The Success Economy de Nick Mehta y Allison Pickens, en especial de la sección que trata sobre las diez leyes del éxito del cliente. Esta sección intenta responder cómo se puede construir un próspero negocio de ingresos recurrentes y ser excelente en el éxito del

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Desarrollando y manteniendo poderosos Efectos Red

Para seguir completando la serie de post sobre el Efecto Red basado en las excelentes publicaciones de la firma de inversión NFX ahora toca abordar aquellos aspectos que permiten construir y mantener los tipos de Efecto Red. Mejor ser multiplayer Estos son términos que se utilizan normalmente en la industria del juego. Los usamos para discutir negocios de efectos de red porque resaltan una distinción importante. Un producto para un solo jugador ayuda al usuario solo y puede usarse

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Las 10 principales disfunciones del Product-Led

Sin duda alguna, el product-led growth se está convirtiendo en un término de moda en el último año. Proliferan los libros dedicados a este ámbito. Hoy toca comentar Build What Matters, donde Rajesh Nerlikar y Ben Foster presentan su propia metodología para convertirse en una empresa impulsada por productos. A través de sus estrategias probadas, historias de éxito personal y estudios de casos de los clientes de Prodify.  En uno de los primeros capítulos hacen una descripción muy

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La importancia de las Leyes de Naturaleza Humana

Este post es un resumen del libro “Las Leyes de la Naturaleza Humana” de Robert Greene. Una lectura larga pero muy interesante y recomendable. El resumen corto del libro es que las personas, como animales sociales, dependemos extraordinariamente de las relaciones que hacemos, por eso no basta nuestro talento, conocimiento y formación: saber por qué la gente hace lo que hace, es la herramienta más importante que podemos dominar. De qué va el libro En

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Optimizar la conversión y el onbording en product-led growth

Wes Bush define la Bowling Alley Framework (El marco de la bolera) como su planteamiento para mejorar la captación y el onboarding. Es un buen planteamiento para ganar clientes sin necesidad de invertir un euro en paid. Independientemente de la industria, este sistema puede ayudarlo a concretar su onboarding y convertir a los usuarios en clientes. Como todos sabemos, para jugar a bolos hay que tratar de derribar tantos como sea posible. El riesgo es

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Product-Led: cumplir con el valor prometido

Siguiendo con el magnífico trabajo de Wes Bush, toca volver a hablar de valor, prometido y experimentado. Lo que prometemos desde marketing y/o ventas es el valor prometido. Lo que entregamos en nuestro producto es el valor experimentado. Idealmente, el valor percibido se alinea con el valor experimentado. Todo el mundo está contento en este escenario: lo que nos inscribimos hace exactamente lo que imaginamos. Pero esta rara vez es el caso. La mayoría de

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Product-led Growth: fijar precio y comunicar el valor

Comunicar tu valor es el eje de una estrategia de crecimiento guiado por el producto. A las empresas orientadas a las ventas les encanta ocultar sus precios, pidiendo a los compradores potenciales que soliciten el precio. Las empresas dirigidas por productos eliminan esta fricción innecesaria mostrando los precios para la mayoría de los planes iniciales. Como resultado, uno de los «proyectos paralelos» más comunes cuando se lanza una prueba gratuita o un modelo freemium es

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Propiedades que describen el poderoso Efecto Red

Siguiendo con la serie de post sobre el Efecto Red basado en las excelentes publicaciones de la firma de inversión NFX ahora toca abordar las diferentes propiedades que describen los diferentes tipos de Efecto Red. A modo introductorio, recordar que la definición simplificada de efectos de red (ER) es que es lo que ocurre cuando el producto o servicio de una empresa se vuelve más valiosa a medida que aumenta el uso. Irregularidad del efecto

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El negocio digital con nuestra memoria de pez

Nos habían prometido el infinito con Internet, pero en realidad somos como peces, encerrados en la pecera de nuestras pantallas. Los neuropsicólogos confirmaban la reducción de nuestra capacidad de concentración de esta generación en 9 segundos. No obstante, sabemos que cinco segundos después de un impacto, este empieza a no interesarnos. Hace veinte años hacíamos zapping sin parar. Desde entonces, la cantidad de información a la que estamos sometidos a diario ha aumentado exponencialmente. Como resultado, nuestro

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Métricas de valor en Product-Led: por qué son importantes

Tal como avanzaba en ‘Construir con éxito un proyecto product-led’ hay que intentar seguir el framework UCD (Understand, Communicate and Deliver) que propone Wes Bush para construir nuestro product digital. El primer paso es “comprender” el valor de lo que aportamos. A menudo, es fácil pensar que vendemos productos en función del resultado funcional que logran. Todos hemos cometido errores al respecto. Lo he vivo en primera persona con Foxize Cloud, tratando de venderlo como

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Customer Success: qué es y por qué importa tanto

Las marcas quieren estar más cerca del cliente poniéndole en el centro de sus estrategias de negocio. Con este deseo, uno de los roles que está emergiendo con más fuerza es el de Customer Success. Hay abundante bibliografía al respecto. Muy recomendable la serie The Customer Success de la editorial Wiley. Para una introducción estratégica recomiendo The Success Economy de Nick Mehta y Allison Pickens del que iré haciendo referencia en próximas publicaciones. Producir y

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Lakoff y Haidt: marcos mentales y manipulación emocional

Falsa dicotomía entre razón y emoción Durante mucho tiempo nos explicaron (y nos creímos) la dicotomía entre la razón y la emoción. La razón como una facultad de pensamiento consciente, sosegado, lógico y no emocional. Por el contrario, la emoción, se entendía, perturba la objetividad del razonamiento. Sin embargo, los descubrimientos neurocientíficos revelan que las emociones no son un elemento ajeno a la deliberación. Es más, en realidad, sin el componente emocional no sería posible

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Diseña tu estrategia Product-Led con el framework MOAT

Hay muchas razones para elegir el propio producto como herramienta de crecimiento empresarial, y es que, entre otras cosas, los costes de adquisición cada vez son más caros y además los usuarios ahora prefieren aprender solos. Además, los productos experienciales se han convertido definitivamente en parte esencial del proceso de compra. Una estrategia PLG (Product-Led Growth) basada en modelos freemium o free trial multiplica el número de usuarios en la parta alta de tu embudo, te permite escalar el

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Product-Led Growth: ¿Cuánto tardo en generar valor?

Siguiendo con el repaso de la implantación de estrategia Product-Led Growth, toca referirme a un principio fundamental, tal como apuntan en Openview de “ofrecer valor antes de capturarlo”. Es decir, hay que dar a los usuarios algo de valor antes de esperar valor a cambio. Es por eso por lo que las empresas product-led (lideradas por productos) priorizan un corto tiempo de valorización (time-to-value). Una aplicación común de este concepto es permitir que los usuarios accedan

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Construir con éxito un proyecto product-led growth

Si alguna vez probaste un perfume antes de comprar la botella. O probaste un gimnasio antes de hacerte socio. O tuviste un mes de suscripción gratuita antes de empezar a pagar una plataforma de video on-demand, es que has experimentado el poder del crecimiento impulsado por el producto. Aunque el término a menudo recuerda a pesos pesados ​​de SaaS como Slack, Atlassian y Shopify, los principios básicos son bastante simples: El crecimiento impulsado por el

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Los 13 Efectos de Red para crecer exponencialmente

La definición simplificada de efectos de red (ER) es que es lo que ocurre cuando el producto o servicio de una empresa se vuelve más valiosa a medida que aumenta el uso. Son muy importantes porque son los responsables del 70% del valor creado por las empresas de tecnología. En realidad, no hay un solo efecto red (ER), se han identificado hasta 13 tipos distintos. Son muy diferentes en cómo se comportan y algunos tienden

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Sprints en Product-Led para optimizar y crecer

Nueva entrega de la metodología que propone Wes Bush en el Product-Led Institute para identificar rápidamente problemas, construir soluciones y medir el impacto. La propuesta son sprints mensuales en los que debemos: 1. Analizar; 2. Preguntar; 3. Actuar. Este sprint es una forma de construir un proceso de crecimiento sostenible. Apto para cualquier equipo de la empresa. Aunque no hay que esperar milagros, si el producto es malo, ninguna optimización generará un gran crecimiento. Por

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Economía de la pasión: realidad, fantasía y contradicción

Si alguien hubiera hablado hace dos decenios que quería producir un canal para divulgar recetas de postres, retransmitir partidas de videojuegos o impartir clases de yoga, y que vivía de eso, nos habríamos reído. La actividad profesional o laboral no se vinculaba a la pasión o los intereses de los productores no formaban parte fundamental de la ecuación. El trabajo estaba divorciado de ellos y en todo caso eran nada más las actividades del tiempo

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Crecimiento exponencial: el Efecto Red y su Ley

PayPal, Microsoft, Facebook, Twitter, Salesforce son algunas de las empresas más impactantes y significativas del mundo y espefíciamente de la economía digital. Cada uno es muy diferente en muchos sentidos, pero hay una propiedad única que los define a todos y está detrás de su éxito: el efecto red. Según el estudio de NFX, empresa de inversión, muestra que los efectos de red son responsables del 70% del valor creado por las empresas de tecnología desde que

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La curiosidad como impulsor de valor en la era digital

Escribí hace unos años acerca de los profesionales sin fecha de caducidad, destacando la ‘curiosidad’ como una de las competencias clave de presente y del futuro. Como constataba en su investigación Francesca Gino (The Business Case for Curiosity) “En la mayoría de las organizaciones tradicionales, tanto los líderes como los empleados reciben el mensaje implícito de que hacer preguntas es un desafío no deseado a la autoridad. Están capacitados para concentrarse en su trabajo sin mirar

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Digital business: acelera con el Product Market Fit

Se ha escrito mucho sobre Product Market Fit (PMF) o la adecuación del producto al mercado. Tener el PMF es el primer paso hacia el camino correcto. Conseguirlo no es garantía de éxito ni significa tener el trabajo hecho, pero sí es un gran primer paso y una buena señal para el futuro del proyecto. Entonces, PMF es importante porque determina la existencia de un negocio (con potencial de ofrecer retornos) y valida de posibilidad de escalarlo. Antes del

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Estrategia comercial de SaaS: top-down o bottom-up

Los empleados que usan el software son los que deciden Siguiendo con la serie sobre el modelo Product-Led de Wes Bush, toca hablar de cuál es el público objetivo y la estrategia de comercialización adecuada. Tradicionalmente, la estrategia de ventas era buscar a los decisores (comité de dirección) para cerrar la compra (importes altos) y hacer la implantación (posible integración con otros sistemas). Gracias a la democratización del software (SaaS), los productos son una fracción

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Supervivencia de un SaaS en océano rojo con Product-led growth

Como vengo explicando en esta serie de post sobre la importancia del product-led growth basados esencialmente en la metodología de Wes Bush, hay que seguir avanzando en las decisiones estratégicas y elegir si el modelo de crecimiento basado en producto es el adecuado, hay que determinar en qué océano navega tu empresa ¿rojo o azul? (Ver Estrategia del Océano Azul). Las empresas que compiten en un océano rojo intentan superar a sus rivales para hacerse con una

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¿Por qué es importante el Product-Led Growth?

El product-led growth (PLG) o crecimiento impulsado por productos, es un término inicialmente acuñado por OpenView. Es una estrategia de comercialización que utiliza el producto como vehículo principal para adquirir, activar y retener clientes. Si has usado Slack o Dropbox, seguro que no leíste ningún documento técnico sobre los beneficios de una buena comunicación interna o sobre las ventajas de compartir archivos en la nube. Tú solo querías ver el producto en acción. Dos lecturas

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Digital business: un gran poder, una gran responsabilidad

El exceso digital Gestionar nuestras vidas en un mundo saturado de pantallas e hiperconectado, se complica cada día que pasa. Han invadido nuestro paisaje cognitivo y, como veremos, no es casual. Apunto dos fuerzas poderosas: la presión cultural que hay para que las usemos, pero también por la capacidad adictiva de su diseño. Esto no va de neoludismo, los que defienden el abandono de la mayoría de las tecnologías. Tampoco su extremo opuesto del “yo

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Economía del futuro: plataformas y Anything-as-a-Service

Algunas de las empresas más valiosas del mundo se basan en plataformas digitales que reúnen a dos o más actores del mercado y crecen a través de los efectos de red. Las empresas mejor clasificadas por capitalización de mercado son Apple, Microsoft, Alphabet (matriz de Google) y Amazon, Facebook, Alibaba o Tencent. Para tratar de descifrar las claves del éxito de este fenómeno dos lecturas recomendables: ‘Platform Revolution’ y ‘The Business of Platforms’. Para sobrevivir a

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Digital business: del dromedario al product led growth

En la fase inicial de conceptualización de un producto podemos tener miles de ideas, pero ya sabemos que la mayoría no funcionarán. Hay que buscar una idea que resuelva un problema (no buscar un problema para el producto que he pensado). Si esa “brillante idea” en forma de producto está manoseada a nivel corporativo, peor. En la cultura corporativa es conocida la frase “El dromedario es un galgo diseñado por un comité”, metáfora del consenso

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La economía digital y su mayoría del PIB

En 1995 tuve mi primera conversación profesional sobre internet. Fue con dos de mis antiguos jefes. Su conclusión la tengo grabada: “esto de internet será una moda pasajera”. Desde entonces ha llovido mucho y hoy es inconcebible pensar en una economía moderna y sólida sin una dimensión digital potente. La digitalización de las economías ofrece numerosos beneficios, impulsando la innovación, las oportunidades laborales bien remuneradas y el crecimiento económico. Se estima que el ecosistema digital mundial

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El talento digital y la cultura corporativa

Aún es pronto para determinar los cambios que se consolidarán en el escenario post-covid. Modelos de negocio en revisión, sacudida de la cultura corporativa, nuevas formas de trabajo y organización, etc. Por ir a lo concreto, parece que de momento no sólo empresas tecnológicas y modernas han declarado que harán del trabajo remoto una opción permanente. También hay empresas tradicionales que han anunciado una intención similar. Veremos en qué queda todo esto, pero de momento

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Digital Business: casi todo será digital, aprovéchalo

(Nota: esta entrada fue previamente publicada en UPF-BSM el 8/02/2021) “El software se está comiendo el mundo”. Esta frase no es reciente, pero cobra todo el sentido en el contexto pandemia y en la nueva contactless economy (economía del distanciamiento). La frase es de Marc Andreessen, pionero de Internet e importante inversor de capital de riesgo. Fue publicada por The Wall Street Journal en 2011 y predijo que las empresas de software se estaban «comiendo

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