Transformar personas y organizaciones
Tal como avanzaba en ‘Construir con éxito un proyecto product-led’ hay que intentar seguir el framework UCD (Understand, Communicate and Deliver) que propone Wes Bush para construir nuestro product digital. El primer paso es “comprender” el valor de lo que aportamos. A menudo, es fácil pensar que vendemos productos en función del resultado funcional que logran. Todos hemos cometido errores al respecto. Lo he vivo en primera persona con Foxize Cloud, tratando de venderlo como
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Las marcas quieren estar más cerca del cliente poniéndole en el centro de sus estrategias de negocio. Con este deseo, uno de los roles que está emergiendo con más fuerza es el de Customer Success. Hay abundante bibliografía al respecto. Muy recomendable la serie The Customer Success de la editorial Wiley. Para una introducción estratégica recomiendo The Success Economy de Nick Mehta y Allison Pickens del que iré haciendo referencia en próximas publicaciones. Producir y
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Falsa dicotomía entre razón y emoción Durante mucho tiempo nos explicaron (y nos creímos) la dicotomía entre la razón y la emoción. La razón como una facultad de pensamiento consciente, sosegado, lógico y no emocional. Por el contrario, la emoción, se entendía, perturba la objetividad del razonamiento. Sin embargo, los descubrimientos neurocientíficos revelan que las emociones no son un elemento ajeno a la deliberación. Es más, en realidad, sin el componente emocional no sería posible
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Hay muchas razones para elegir el propio producto como herramienta de crecimiento empresarial, y es que, entre otras cosas, los costes de adquisición cada vez son más caros y además los usuarios ahora prefieren aprender solos. Además, los productos experienciales se han convertido definitivamente en parte esencial del proceso de compra. Una estrategia PLG (Product-Led Growth) basada en modelos freemium o free trial multiplica el número de usuarios en la parta alta de tu embudo, te permite escalar el
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Siguiendo con el repaso de la implantación de estrategia Product-Led Growth, toca referirme a un principio fundamental, tal como apuntan en Openview de “ofrecer valor antes de capturarlo”. Es decir, hay que dar a los usuarios algo de valor antes de esperar valor a cambio. Es por eso por lo que las empresas product-led (lideradas por productos) priorizan un corto tiempo de valorización (time-to-value). Una aplicación común de este concepto es permitir que los usuarios accedan
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Si alguna vez probaste un perfume antes de comprar la botella. O probaste un gimnasio antes de hacerte socio. O tuviste un mes de suscripción gratuita antes de empezar a pagar una plataforma de video on-demand, es que has experimentado el poder del crecimiento impulsado por el producto. Aunque el término a menudo recuerda a pesos pesados de SaaS como Slack, Atlassian y Shopify, los principios básicos son bastante simples: El crecimiento impulsado por el
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La definición simplificada de efectos de red (ER) es que es lo que ocurre cuando el producto o servicio de una empresa se vuelve más valiosa a medida que aumenta el uso. Son muy importantes porque son los responsables del 70% del valor creado por las empresas de tecnología. En realidad, no hay un solo efecto red (ER), se han identificado hasta 13 tipos distintos. Son muy diferentes en cómo se comportan y algunos tienden
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Nueva entrega de la metodología que propone Wes Bush en el Product-Led Institute para identificar rápidamente problemas, construir soluciones y medir el impacto. La propuesta son sprints mensuales en los que debemos: 1. Analizar; 2. Preguntar; 3. Actuar. Este sprint es una forma de construir un proceso de crecimiento sostenible. Apto para cualquier equipo de la empresa. Aunque no hay que esperar milagros, si el producto es malo, ninguna optimización generará un gran crecimiento. Por
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Si alguien hubiera hablado hace dos decenios que quería producir un canal para divulgar recetas de postres, retransmitir partidas de videojuegos o impartir clases de yoga, y que vivía de eso, nos habríamos reído. La actividad profesional o laboral no se vinculaba a la pasión o los intereses de los productores no formaban parte fundamental de la ecuación. El trabajo estaba divorciado de ellos y en todo caso eran nada más las actividades del tiempo
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PayPal, Microsoft, Facebook, Twitter, Salesforce son algunas de las empresas más impactantes y significativas del mundo y espefíciamente de la economía digital. Cada uno es muy diferente en muchos sentidos, pero hay una propiedad única que los define a todos y está detrás de su éxito: el efecto red. Según el estudio de NFX, empresa de inversión, muestra que los efectos de red son responsables del 70% del valor creado por las empresas de tecnología desde que
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Escribí hace unos años acerca de los profesionales sin fecha de caducidad, destacando la ‘curiosidad’ como una de las competencias clave de presente y del futuro. Como constataba en su investigación Francesca Gino (The Business Case for Curiosity) “En la mayoría de las organizaciones tradicionales, tanto los líderes como los empleados reciben el mensaje implícito de que hacer preguntas es un desafío no deseado a la autoridad. Están capacitados para concentrarse en su trabajo sin mirar
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Se ha escrito mucho sobre Product Market Fit (PMF) o la adecuación del producto al mercado. Tener el PMF es el primer paso hacia el camino correcto. Conseguirlo no es garantía de éxito ni significa tener el trabajo hecho, pero sí es un gran primer paso y una buena señal para el futuro del proyecto. Entonces, PMF es importante porque determina la existencia de un negocio (con potencial de ofrecer retornos) y valida de posibilidad de escalarlo. Antes del
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Los empleados que usan el software son los que deciden Siguiendo con la serie sobre el modelo Product-Led de Wes Bush, toca hablar de cuál es el público objetivo y la estrategia de comercialización adecuada. Tradicionalmente, la estrategia de ventas era buscar a los decisores (comité de dirección) para cerrar la compra (importes altos) y hacer la implantación (posible integración con otros sistemas). Gracias a la democratización del software (SaaS), los productos son una fracción
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Como vengo explicando en esta serie de post sobre la importancia del product-led growth basados esencialmente en la metodología de Wes Bush, hay que seguir avanzando en las decisiones estratégicas y elegir si el modelo de crecimiento basado en producto es el adecuado, hay que determinar en qué océano navega tu empresa ¿rojo o azul? (Ver Estrategia del Océano Azul). Las empresas que compiten en un océano rojo intentan superar a sus rivales para hacerse con una
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El product-led growth (PLG) o crecimiento impulsado por productos, es un término inicialmente acuñado por OpenView. Es una estrategia de comercialización que utiliza el producto como vehículo principal para adquirir, activar y retener clientes. Si has usado Slack o Dropbox, seguro que no leíste ningún documento técnico sobre los beneficios de una buena comunicación interna o sobre las ventajas de compartir archivos en la nube. Tú solo querías ver el producto en acción. Dos lecturas
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El exceso digital Gestionar nuestras vidas en un mundo saturado de pantallas e hiperconectado, se complica cada día que pasa. Han invadido nuestro paisaje cognitivo y, como veremos, no es casual. Apunto dos fuerzas poderosas: la presión cultural que hay para que las usemos, pero también por la capacidad adictiva de su diseño. Esto no va de neoludismo, los que defienden el abandono de la mayoría de las tecnologías. Tampoco su extremo opuesto del “yo
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Algunas de las empresas más valiosas del mundo se basan en plataformas digitales que reúnen a dos o más actores del mercado y crecen a través de los efectos de red. Las empresas mejor clasificadas por capitalización de mercado son Apple, Microsoft, Alphabet (matriz de Google) y Amazon, Facebook, Alibaba o Tencent. Para tratar de descifrar las claves del éxito de este fenómeno dos lecturas recomendables: ‘Platform Revolution’ y ‘The Business of Platforms’. Para sobrevivir a
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En la fase inicial de conceptualización de un producto podemos tener miles de ideas, pero ya sabemos que la mayoría no funcionarán. Hay que buscar una idea que resuelva un problema (no buscar un problema para el producto que he pensado). Si esa “brillante idea” en forma de producto está manoseada a nivel corporativo, peor. En la cultura corporativa es conocida la frase “El dromedario es un galgo diseñado por un comité”, metáfora del consenso
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En 1995 tuve mi primera conversación profesional sobre internet. Fue con dos de mis antiguos jefes. Su conclusión la tengo grabada: “esto de internet será una moda pasajera”. Desde entonces ha llovido mucho y hoy es inconcebible pensar en una economía moderna y sólida sin una dimensión digital potente. La digitalización de las economías ofrece numerosos beneficios, impulsando la innovación, las oportunidades laborales bien remuneradas y el crecimiento económico. Se estima que el ecosistema digital mundial
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Aún es pronto para determinar los cambios que se consolidarán en el escenario post-covid. Modelos de negocio en revisión, sacudida de la cultura corporativa, nuevas formas de trabajo y organización, etc. Por ir a lo concreto, parece que de momento no sólo empresas tecnológicas y modernas han declarado que harán del trabajo remoto una opción permanente. También hay empresas tradicionales que han anunciado una intención similar. Veremos en qué queda todo esto, pero de momento
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(Nota: esta entrada fue previamente publicada en UPF-BSM el 8/02/2021) “El software se está comiendo el mundo”. Esta frase no es reciente, pero cobra todo el sentido en el contexto pandemia y en la nueva contactless economy (economía del distanciamiento). La frase es de Marc Andreessen, pionero de Internet e importante inversor de capital de riesgo. Fue publicada por The Wall Street Journal en 2011 y predijo que las empresas de software se estaban «comiendo
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