Las neurociencias nos dicen que nuestra capacidad de concentración decrece (El negocio digital con nuestra memoria de pez). En realidad, la causa es el permanente bombardeo de información a la que estamos sometidos, que están formulados para captar nuestra atención rápidamente. De hecho, en realidad solo tienes 3 segundos o menos. Eso es lo que hace un «punto de gancho».
Con esta lógica, cualquier cosa que publiques online y que busque captar la atención, debe incluir un Hook Point que atraiga la atención de sus clientes ideales y lo haga destacar de inmediato entre la multitud. Esta es, justamente, la idea principal de Hook Point: How to Stand Out in a 3-Second World de Brendan Kane.
El mundo es un lugar ajetreado con millones de personas y marcas que compiten por la atención en las plataformas digitales. Si desea tener éxito y ver resultados, debe enganchar a las personas con su contenido y mensaje.
Los medios digitales y sociales han transformado nuestro mundo. Saber cómo usar los Puntos de Enganche correctamente ayuda a convertirte en un comercializador y comunicador más eficaz. Te brinda un núcleo sobre el cual escalar su negocio y convertirte en una marca de clase mundial. Es una herramienta comercial de importancia crítica que merece el tiempo y la atención de los especialistas en marketing. Un buen Hook Point no solo te permitirá capturar la atención de las personas en tres segundos, sino que también lo ayudará a mantener esa atención para que su audiencia tome acciones específicas en los años venideros.
Cómo sobresalir en un mundo de 3 segundos
1. ¿Qué es un punto de enganche? Sus clientes ideales están inundados de mensajes, contenido y anuncios. Un Hook Point hará que dejen de hacer lo que están haciendo y digan: «Espera. ¡Qué!» Un Hook Point efectivo funciona igualmente bien en línea y fuera de línea, comunica de manera sucinta lo que se trata y capta la atención de una persona en tres segundos o menos.
2. Cómo crear el Hook Point perfecto. Existe un proceso sobre cómo desarrollar Hook Points efectivos que funcionan en la cultura de la microatención actual. Implica cinco pasos:
- Estudia lo que FUNCIONA para otros
- Aprende de lo que NO funcionó para otros
- Cree sus PROPIAS variantes de puntos de gancho
- COMPARA tus Puntos de Enganche
- PROBAR, REITERAR, REPETIR
3. Las claves del éxito con los Hook Points. Una vez que comprendas los principios básicos detrás de los Puntos de gancho, puedes aplicar esos principios para que tu contenido se destaque. Las claves para hacerlo con éxito son:
- Usa imágenes y narraciones visuales
- Teje puntos de gancho en las historias que cuentas
- Contar historias auténticas y convincentes.
- Aprender a escuchar y escuchar para aprender
- Cuanto más valor das, mejor
- Ir donde ya existe el tráfico
- Deja que el éxito de otras personas te guíe
Un punto de gancho puede consistir en un texto, una frase, una idea, un concepto, una personalidad, un artista, un producto, un servicio o una combinación de algunos o todos estos elementos. Puede usar un punto de enlace para llamar la atención en línea o fuera de línea en el menor tiempo posible.
Los puntos de enlace le permiten generar nuevos clientes potenciales a gran escala, crear mensajes de marca poderosos o incluso desempeñarse bien en las entrevistas de trabajo. Pero recuerda, un punto de enganche no es un clickbait. Un punto de gancho es una historia auténtica y convincente que genera confianza y credibilidad con el extremo receptor
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Para crear un gancho, piensa qué hace que tú y tu producto seáis ‘únicos’ y ‘relevantes’ para la vida de otras personas, qué puntos débiles estás resolviendo y cuál es el resultado final que la gente espera de tu oferta. Piensa en las conversaciones que están teniendo tus prospectos. Aprovecha los problemas que los mantienen en la noche. Y encontrar soluciones a los problemas que están tratando de solucionar. Cambiar intencionalmente las expectativas de las personas también es una buena táctica para captar su atención.
Descubre formas de empaquetar tu información de una manera más accesible. Divide los mensajes en fragmentos del tamaño de un bocado y pruébalos en forma de puntos de enlace. Si tu audiencia tiene que pensar demasiado para conseguir un punto de gancho, no es una buena opción. Asegúrate de que le lleve menos de tres segundos agarrar la punta del gancho. También es esencial probar sus puntos de gancho. La prueba A/B de tu punto de gancho, por ejemplo, te ayudará a tener más claro qué mensaje es el más fuerte.
“Al crear un punto de enlace, comience con una lista de tableros, reduzca a las tres mejores opciones y repita el proceso. Crea, reduce a tres y repite”.
Presta atención a lo que viene a continuación, sigue las tendencias e intenta mantenerte por delante de la competencia. Puedes inspirarte yendo a una librería, buscando en las redes sociales o consultando otros lugares con muchos anzuelos para estudiar.
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El punto de gancho correcto establece expectativas claras para su contenido mediante el uso de títulos, gráficos o subtítulos. En los primeros tres segundos de visualización, hace una promesa a sus espectadores. Asegúrese de que la promesa sea clara y convincente. Cada vez que cree un punto de enlace, pregunte «¿Qué efecto tendrá esto en mis espectadores?»
Realiza un análisis competitivo de los otros creadores en tu espacio. Analice sus aciertos y errores, y encuentre lecciones para crear mejores contenidos. Use el análisis social para monitorear sus resultados y decidir a dónde ir después. Use Reddit, Tubular Labs y YouTube para encontrar contenido, puntos de interés e ideas para historias.
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Vea el mundo a través de los ojos de sus prospectos. Camine a través del viaje de sus compradores. Habla el idioma que hablan tus prospectos. Esto lo posicionará para empaquetar su información y conectarse con su audiencia de la manera más humana posible.
No pongas tu marca en el centro de atención. Tu marca no es el héroe. Tus clientes lo son. Por lo tanto, concéntrese en las creencias, los deseos y los puntos débiles de su audiencia y bríndeles valor.
Cuente una historia que haga que su audiencia se relacione, se sienta conectada y se enamore. Si se enfoca en construir una relación con sus clientes, tendrá clientes más leales.
Cómo evitar la cárcel: una clase magistral de autenticidad, confianza y credibilidad
La autenticidad ayuda a que las puntas de los anzuelos se peguen y, sin ella, los anzuelos se caerán. Deja que tu ‘por qué’ interno sea una guía para generar confianza y autenticidad. Como dijo Ernest Lupinacci: “La gente no compra lo que haces, compra lo que crees”.
Se honesto contigo mismo y con las expectativas de tus clientes. Diles por adelantado lo que puedes entregar y lo que no puedes. Solo acepta trabajos que realmente que estén dentro de tu capacidad. Nunca tengas miedo de decir ‘no’. A veces, no se puede crear más demanda.
El éxito en las ventas proviene de construir relaciones llenas de confianza. No dejes que la impaciencia destruya tus oportunidades futuras. Se paciente. Construye la relación que necesita y juegue el juego largo.
Aprende a escuchar, escucha para aprender
Escuchar te ayuda a encontrar puntos de gancho, historias y soluciones que hablan de los problemas más comunes de tus clientes. Trata de hacer muchas preguntas. No juegues el juego de adivinanzas. Recuerda, diferentes personas quieren cosas diferentes en la vida.
No lances. En su lugar, cuenta historias, presenta tus productos y servicios. Practica tus puntos de gancho con amigos, familiares y socios comerciales de confianza. Presta atención a cómo responden y ajusta a medida que avanza.
Crea contenido para conectarse con los deseos y necesidades de tus audiencias. Al crear contenido, siempre ten en cuenta el extremo receptor. Crea algo que ellos quieran ver, no lo que quieres mostrarles. Cambia tu enfoque de «Estoy aquí para vender mi producto» a «Estoy aquí para entregar mi solución«. Utiliza las plataformas sociales y los motores de búsqueda para mantenerte al día con las tendencias, los temas de investigación y los estilos que buscan las personas.
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Si un producto o servicio no proporciona ningún valor, no debería existir. La gente paga por soluciones oportunas a necesidades no reconocidas. Si los detecta y pinta una imagen vívida para que la gente lo vea, te sorprenderá de lo rentable que puede ser dentro de un nicho determinado.
Se estratégico sobre cómo usa LinkedIn y los correos electrónicos de divulgación en frío. Recuerda que los negocios se basan en las relaciones, por lo que la capacidad de crear y mantener estas relaciones es importante. Aportar valor en lugar de vender, vender, vender.
Crea contenido para compartir. Usa estos cinco elementos para ayudar a que tu contenido se vuelva viral: aventura, comedia, emoción, inspiración y sorpresa. Jay Shetty, por ejemplo, atribuye sus videos exitosos a sus experiencias de la vida real respaldadas por sus conceptos y su capacidad para explicarlos con un lenguaje poético y simplista. Cuanto más valor da, más valor recibe a cambio.
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Las redes sociales son una gran oportunidad diaria para probar y aprender sus puntos de gancho a escala. También puede buscar personas influyentes en las redes sociales que estén bien conectadas en su nicho para acelerar el crecimiento de su negocio. Nunca subestimes la importancia de los influencers. Trabajar con las celebridades adecuadas puede acelerar su proceso de marketing.
Sé amable con todos. La amabilidad es el nombre del juego. Recuerda que nunca se sabe quién puede terminar convirtiéndose en un instrumento para usted y su negocio en el futuro. Las referencias y la publicidad de boca-oreja son algunas de las mejores y más rentables formas de comercializar su negocio.
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Si deseas acceder a personas influyentes, celebridades o multimillonarios, pasa por el círculo de confianza, en lugar de acercarte a ellos directamente. Pregúntese «¿Qué mantiene a estos directores generales, celebridades o multimillonarios en la noche?» Cuando esté en la sala con ellos, pregúnteles «Como líder de esta organización, ¿cuáles son sus mayores prioridades?… y preocupaciones».
Si deseas clientes de clase A, se adaptable y lee a cada persona como individuo, no como un número. Satisfaz sus necesidades de todas las formas que pueda mientras brinda un servicio de primer nivel. No tienes que sentirte inseguro acerca de las personas de alto nivel. Solo trata de estar presente y concentrarte en el trabajo.
Conoce sus fortalezas, así como sus debilidades. Contrata a personas que puedan cubrirte en tus puntos débiles.
Reinventar la rueda no siempre es necesario. Aprende de lo que funciona, lo que no funciona y deja que te guíen en la creación del tuyo.
Tu gancho está muerto, larga vida al gancho.
Encontrar el punto de enganche en tu nicho nunca es una tarea fácil, por lo que debe trabajar en ello todos los días. Las marcas exitosas son grandes contadoras de historias. Trata tu marca como un estudio de cine (¿recuerdas a Marvel?) y mantén tus mensajes consistentes y claros en diferentes canales.
Encontrar el punto de enganche nunca es una tarea única. Tus ganchos deben revisarse, probarse e innovarse constantemente. Inculque, «prueba, aprende y evoluciona» la forma de pensar en tu fuerza laboral y su enfoque comercial. La innovación te mantiene fuerte y te ayuda a mantenerse a la vanguardia del mundo empresarial de 3 segundos.
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3 segundos. Ese es el tiempo que tengo para llamar tu atención, o pasas a otra cosa. Eso suena bastante bien, y es la idea clave presentada por el gurú de las redes sociales Brendan Kane. Él señala que en el mundo de hoy, estás lidiando con breves ráfagas de microatención porque hay literalmente miles de millones de otros mensajes que compiten por la atención.
Siempre me había preguntado por qué los teasers de las películas de Hollywood tienen pequeños micro-teasers al principio del clip. Eso es lo que están haciendo. Te están llamando la atención para que veas el tráiler completo. Eso es inteligente, además de procesable. En todo lo que hagas, dale a la gente una razón para quedarse dentro de los primeros 3 segundos de mirar, leer, participar. Tiene sentido en realidad. Debo hacerlo de manera más consistente.
Conclusiones
- Construye un Hook Point en todo lo que haces, algo que haga que la gente piense: «Espera. ¿Qué?»
- Los medios digitales y sociales han transformado nuestro mundo en uno de micro-atención. Saber cómo usar los Puntos de Enganche correctamente lo ayuda a convertirse en un comercializador y comunicador más eficaz. Le brinda un núcleo sobre el cual escalar su negocio y convertirse en una marca de clase mundial.
- Con más de 60,000,000,000 de mensajes enviados en plataformas digitales cada día, los Hook Points son herramientas esenciales que te ayudan a destacar entre el ruido; y puedes usarlos para empaquetar contenido de manera más efectiva para tener una mejor oportunidad de tener un compromiso significativo, una fuerte presencia viral y crecimiento.