35 Reflexiones de Marketing para aprovechar la Economía Colaborativa

Publicado el 9 febrero, 2014 por Albert Garcia Pujadas

 

  • Nuestro rol como consumidores está evolucionado. Además de ciudadanos, ahora somos activistas, productores y colaboradores… El consumo colaborativo que algunos asociaban a la crisis es solo una parte de llamada economía colaborativa. El universo colaborativo es amplio y crece rápidamente. Los expertos ya empiezan a definir como un cambio de paradigma del S.XXI a la vista del impulso económico y social que representan.
  • Tratar de acotarlo es tarea compleja. Se trata de un movimiento joven y muy vivo. Evoluciona constantemente, en la medida que sus diferentes actores interaccionan y lo retroalimentan.
  • Es un privilegio vivir este momento. No estamos diseccionando el pasado, estamos construyendo el presente y el futuro. Un futuro al que todos estamos invitados a participar. Hay resistencias. Temor a lo desconocido y miedo inducido des del establishment. Escucharás voces de expertos vaticinando que solo es una moda, lobbies que se apresuran a etiquetar amenaza para la industria cualquier atisbo de disrupción o dura competencia.
  • No trates de convencerlos, mejor concentrar las energías en aprovechar este cambio de paradigma. Una auténtica anti-fiebre del oro. Cada mes que pasa, la evolución es más evidente. Por eso me permito revisar, actualizar y ampliar mi particular Guía de Marketing en la economía colaborativa a partir de mis listas de bolsillo

 

Ideas, personas y organizaciones con causas para mejorar el mundo

1. Queremos cambiar el mundo, hacerlo mejor. Aquí algunas pistas o iniciativas para inspirarse:

    • Conciencia ambiental: hagamos un mejor uso de los recursos. P.e. Energía limpia, transporte público en bicicleta o andando, Compra de temporada y de proximidad, o reducir el consumo de carne…
    • Apostar por un crecimiento más natural. De acuerdo con un estudio de Berkeley, un coche correctamente compartido reduce la necesidad de nueve automóviles de propiedad.
    • Las desigualdades perjudican. Conseguir que todos ganen de verdad no es utópico
    • Una sociedad cada vez más conectada que reconsidera la propiedad y comparte. ¿Ideas? Compra de segunda mano, alquiler, pedir prestado o directamente compartir.
    • Ética. Banca ética. (Lo de la política lo dejo para otro momento)

2. Lo digital y las redes, como instrumento y entorno para ganar eficiencia, desbloqueando una riqueza oculta de los recursos infrautilizados… además de generar confianza.

3. La colaboración se impone también en negocios tradicionales. Algunos como automoción y hoteles están adoptando prácticas de colaboración. Algunos lo llaman “coo-petencia”, otros lo llaman “business con API abierta”

4. Una empresa que sea capaz de alinear bien el fomento del uso compartido, con la transparencia y la creación de confianza, puede cambiar una industria o el mundo.

5. Hay que adaptar la organización a la nueva realidad. Ya se habla del nacimiento de la figura del Chief Collaboration Officer.

Del diseño de un producto/servicio a los Datos

6. Principio básico: el tiempo es más importante que las cosas

7. Del producto a servicio. Prestar para acceder al beneficio de un producto, frente a la necesidad de poseer por completo.

8. Durabilidad del producto. Hacerlo más resistente y longevo.

9. Las habilidades y el dinero se intercambian de diferentes formas

10. La capa social es un must

11. Productos cada vez más modulares.

12. Índice del producto colaborativo: será máximo cuanto más cuesta (poseer) un producto y menos se usa (p.e. un coche que no se usa habitualmente, una 2ª residencia..), y mínimo cuanto menos cuesta poseerlo y más se usa (p.e. cepillo de dientes)

13. El reto de casar la eficiencia y la confianza

14. No vendemos un producto, buscamos una relación a largo plazo

15. De esconder el desarrollo de producto a democratizarlo (financiación, distribución y producción). La IP Sharing (propiedad intelectual compartida) y la Brand-API.

16. Las empresas de la economía colaborativa son intensivas en el uso (inteligente) de datos. Son parte esencial del negocio recoger las mejoras aportadas por los clientes para mejorar el servicio (crowd-powered), conocerlo mejor para ser capaz de ajustarlo (personalización) además de construir la relación y de una continua detección de oportunidades.

17. Cuanto más se mejore un producto/servicio gracias a los datos, más aumentará su potencial para compartir y su valor absoluto. P.e. todos los negocios relacionados con la recomendación (contenidos) o la alta disponibilidad (transporte).

18. Viene la analítica total: datos transaccionales + datos comportamentales + datos de las RRSS + los procedentes del ‘Internet of things’ (publicados por el usuario en sus perfiles sociales). Superamos la fusión de la analítica digital y la ‘BBDD de clientes’.

19. En el nuevo paradigma los productos y servicios que triunfarán son los que localizarán el producto en el sitio y momento adecuado, y en la forma que el cliente desee.

Construcción orgánica de comunidades de clientes basada en la confianza

20. La base del negocio es la comunidad “orgánica”, no la artificial. Necesidad de confiar en personas más que en empresas. Hay un deseo global y latente de conectar con la gente y las comunidades.

21. Una comunidad activa. Se busca aprovechar las multitudes, los colectivos , las comunidades y cooperativas para co-crear, co-diseñar , co-financiar , co-propiedad , co-construir , co-distribuir , co-vender y co-beneficios y co–prosperan

22. La empresa triunfará si desarrolla su propio ecosistema: flexibilidad, adaptabilidad, capaz de aprovechar los recursos disponibles (incluso reciclando o aprovechando lo que otros no quieren)

23. De la transacción pasamos a la colaboración y la confianza.

24. De las relaciones superficiales a las relaciones profundas. De la comunicación a la conexión, a la participación y al compromiso.

25. De prescriptores a activistas. De clientes a los contribuidores y embajadores de la marca.

26. Las interacciones con el cliente son un peldaño más para construir confianza e identificar nuevas oportunidades. El contacto o interacción frecuente (consentido por el cliente) identifica cambios, sintoniza y se adapta en tiempo real.

27. El engagement sin datos, sirve de poco.

28. Tu negocio vale, lo que vale la confianza entre los miembros de tu red.

Las marcas como redes-editoras de relevancia

29. Necesidad de ser marcas abiertas, con una reputación impecable.

30. Las marcas deberán desarrollar su propia moneda social con la que recompensar las contribuciones.

31. Flujo continuo a través de los diferentes puntos de contacto, implicando a todos los actores de la cadena de relación (internos y externos). Es más importante que un empleado o un proveedor hable bien de la marca, que un anuncio a color en un periódico. Las marcas las construyen las personas.

32. Sobre los contenidos dos ejes fundamentales: relevancia y contextualización. Contenido de valor añadido cuándo y dónde me interesa/es útil.

33. Del mensaje para todos, al contenido enfocado y alimentado por los propios clientes.

34. Huir del ruido y la interrupción. Caminar hacia la conversación personal y el susurro.

35. Honestidad, transparencia, … son valores fundamentales para construir confianza

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Lecciones de marketing de Hoko Esport ¿un mini Zara del deporte?

Publicado el 7 febrero, 2014 por Albert Garcia Pujadas

hoko-esport_4Hace unas semanas en la 1ª jornada de Sportnomia, Andrés de la Dehesa mostraba la transformación de la industria del deporte, específicamente del retail y -sobre todo- el futuro tsunami que viene de la industria textil.

El crecimiento del deporte no ha pasado desapercibido para los grandes monstruos de la moda textil (‘Zara, Mango y Desigual se lanzan a la carrera de la ropa deportiva’). Es cierto que no toda la industria del deporte crece igual. De hecho los clubs e instalaciones deportivas se han resentido con el dramático incremento de IVA…  pero hay deportes que parece que no tienen techo (‘Running, una fiebre multimillonaria’).

Un mercado que crece en cifras absolutas y que los crecimientos relativos en los segmentos de nicho, son espectaculares. En uno de esos nichos destaca con fuerza Hoko-Esport, que está demostrando que su caso de éxito ya no es un golpe de suerte.

Las casi dos horas y media de conversación que tuve con Joaquín y su hija, fueron una excelente lección de management y de marketing con sentido común. A alguien que ha vuelto a multiplicar por tres las ventas de 2013 (con rotura de stocks incluidas), hay que ir con cuidado a darle consejos para mejorar. Es más sensato ir con la libreta y tomar apuntes.

Para empezar “sin plan de markerting” y con una inversión 2013 en publicidad de 400€, que la propia Cristina, responsable de marketing, reconocía como “equivocada”. Las previsiones de ventas del 2014 apuntan una cifra espectacular de incremento, superior al de 2013. Cuando me mostraban y razonaban su excel, la sensación era extraña. En realidad creo que son previsiones conservadoras.

Como decía, nada es casual. Cada vez que repaso la lista anterior de sus puntos fuertes de Hoko-Esport, especialmente desde la perspectiva de marketing, tengo que ampliarla. La combinación del qué y el cómo es disruptiva:

  1. Calidad producto: producto funcionalmente muy bueno, alta tecnicidad, ingredientes de primera (materia prima), proceso de producción difícil de superar (laborioso y de alta calidad)
  2. Precio imbatible: el escandallo de producto es el que es. Un precio final ajustado que se mantiene hasta las últimas consecuencias, aunque haya que renunciar a parte de su apretado margen. El resultado: un primer precio, con relación calidad-precio imbatible.
  3. Control de costes: la austeridad no está en el producto o en el servicio al cliente, está en el resto.
  4. Dominio de producto: en el fondo Hoko es un laboratorio de prototipos con unos pequeños talleres para producir y una tienda para vender. Joaquín es un corredor perfeccionista
  5. Distribución directa: tienda propia física y virtual. Además del conocimiento del cliente, es fundamental la liquidez de la caja.
  6. Distribución muy selectiva: un gran acierto no dejarse llevar por la larga lista de puntos de venta deseosas de distribuir su catálogo de producto. El futuro todavía estará más bajo control con franquicias de la marca.
  7. Relación excelente con cliente: tienen alma de tenderos en su ADN y eso se nota en el trato. Aún recuerdo el par de horas que me dedicó Joaquín la primera vez que entré en su antigua tienda
  8. Catálogo amplio: una de las sorpresas es la profundidad que tiene (y tendrá) el catálogo. Todo lo que necesita el cliente, lo tendrá a un precio súper competitivo y calidad Hoko.
  9. El valor del cliente: a pesar de la durabilidad del producto la compra media anual del cliente progresa
  10. Clientes como embajadores de la marca: el boca oreja como el principal canal de difusión. Hoko Esport ha alcanzado el último peldaño de la lealtad del cliente, convierte a clientes en embajadores de la marca. Habitualmente cada cliente convence entre 3 ó 4 personas para que prueben la marca.
  11. Una marca omnipresente: sin intención de hacer publicidad pero cada día ganando más cuota de atención. Solo hay fijarse y empezar a ver cuánta gente lleva alguna de sus inconfundibles prendas. Efecto multiplicador claro.
  12. Producción de proximidad: cuando la tendencia para ofrecer precios competitivos es producir lejos, Hoko hace justo lo contrario. Gana en agilidad y calidad. Y además, lo hace bien. Al contrario de lo que alguien podría suponer, no solo no aprieta a sus talleres, sino que les compra y financia la maquinaria y les paga precios razonables por su trabajo
  13. Internacional: la experiencia es variopinta, toda positiva teniendo en cuenta que ha sido sobre la marcha y sin buscarlo. Los augurios son tan buenos, que el reto de producir todo lo que la demanda apunta, hace estremecer .
  14. Auto-financiación: cuando todo el mundo sufre el grifo cerrado de la financiación o la usura del sistema bancario, Hoko Esport se financia con el flujo de caja.
  15. Cultura corporativa sin fisuras: respeto, esfuerzo, laboriosidad, cuidado por los detalles, paciencia, armonía, responsabilidad, honestidad, honradez, sinceridad, integridad, generosidad, lealtad, austeridad, solidaridad, confianza… Mucha cultura japonesa, como la propia marca “Hoko (camino), porque es lo que recorremos todos aquellos que nos hemos marcado una meta”.

Lo mejor de todo es que Hoko Esport todavía tiene mucho por mejorar, Joaquín lo sabe. Además, el mercado es inmenso y tienen un largo camino por recorrer. Solo han dado el primer paso.

 

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Mapa profesional: en busca del cuadrante de felicidad

Publicado el 2 febrero, 2014 por Albert Garcia Pujadas

98306286Hace un año escribí 25 razones para repensar nuestra vida laboral futura. Un año después confirmo todos los postulados que planteaba entonces. Básicamente que las formas de trabajar “serán substituidas por estructuras más orgánicas, flexibles, con un uso intensivo e inteligente de la tecnología  y más organizado en red.”

Tres grandes retos

Tal como plantea Lynda Gratton tres son los grandes retos:

  • La permanente inversión en el capital intelectual para profundizar en esa especialidad que nos interesa
  • La inversión en capital social, a través de amistades y redes. Creando nuestro propio ecosistema personal-profesional que tanto puede inspirarnos como dar solidez y potencia a nuestros proyectos
  • El esfuerzo para conseguir superar la trampa del “empleo clásico” enfocado al dinero/consumo y una ocupación más acorde con nuestras necesidades emocionales y nuestro deseo de experimentar y sentir pasión por nuestro trabajo.

No busques empleo, busca clientes

Como afirma Maite Moreno ‘el futuro es freelance: lifelong learners y conectados’. El concepto de empleado está mutando. No hay ni habrá suficientes empleos para tanta gente. Por tanto, mejor ‘buscar cliente’ que ‘buscar empleo’. Otra cosa es que para buscar clientes, con la saturación de profesionales de todos los sectores y ámbitos, no es tarea fácil ni evidente.

Simultanear roles

Otra de los consecuencias, acelerada con esta mutación, es que los roles puros son cada vez más extraños. Definitivamente hay que simultanear y combinar diferentes roles como autónomo, empresario, empleado, cliente, docente, inversor, mentor, advisor…. ¿me dejo alguno?

Tener un Mapa profesional

De vez en cuando hay que intentar revisar el mapa de cada uno. Reflexionar sobre dónde estás y sobre todo, atreverse a escribirlo. Sin mapa no hay posición. El inmovilismo involuntario no suele ser una buena estrategia porque son los demás los que deciden por ti. Hay que hacer las cosas con intención, con cierta lógica (para ti, no necesariamente para los demás). Tu guión vital-profesional puede estar lleno de contradicciones, fracasos, ser tremendamente alocado o muy conservador, pero nunca hay que renunciar a escribirlo.

No requiere ninguna técnica especial, ni formular una estrategia milagrosa, solo un ejercicio de reflexión (compartido o no), acerca de dónde estás y la lógica bajo la que organizas la actividad profesional. En mi caso, es más el fruto de dos motores como la intuición y el interés por personas y proyectos, que de una estrategia planificada de forma concienzuda. Y siempre construyendo sobre la base de tus conexiones y de lo que sabes y eres capaz de hacer.

Aunque es obvio que todos tenemos facturas que pagar, la esencia de todo es el tiempo, no el dinero. Encontrar el equilibrio es la clave. Alcanzarlo es complejo, es lo que -simplificando- denomino el “cuadrante de la felicidad”. Aquella (¿utópica?) combinación en la que eres capaz de equilibrar ‘ingresos’ con ‘hobbies o pasiones’.

Estrategia foco versus diversificar

mapa profesional qtorbLa aplicación del mapa profesional-personal, con sus ejes Profesión-Pasión y Ingresos-No ingresos, es muy sencilla. Ubica en el mapa aquella/s actividad/es que ocupan tu tiempo y reconoce cuan de cerca o lejos estás de encontrar el equilibrio.

Las posiciones profesionales suelen ser bastante fijas. Por tanto, es complicado moverse con una sola dedicación. En mi caso la estrategia pasa por abrir foco, diversificar y conectar. Justo la antítesis de los que defienden máximo foco y especialización.

No hay soluciones perfectas. Desde mi punto de vista estos son los Pros/Contras…

Pros y contras

Los contras

  • Dispersar esfuerzo. Abrir muchos frentes tiene el problema de dispersar mucho la atención y el esfuerzo
  • Poca brillantez. No poder dedicar el 100% de tu esfuerzo a una sola inciativa hace que  probablemente nada acabe brillando
  • Equilibrio complejo. Exige un gran equilibrio mental y una enorme paciencia para los que te rodean
  • El foco no es ganar (más) dinero.
  • Tu perfil profesional puede resentirse. Si abres demasiado el abanico de tu actividad, tu perfil puede perder nitidez. Los más cercanos ya no saben a qué te dedicas… los más alejados, menos
  • Perder el tiempo. Abrir el foco supone hablar con mucha gente y tratar de entender sus verdaderos anhelos o sus proyectos. A veces tienes la percepción (muy real) de estar perdiendo el tiempo.

A favor

  • Apuntalar tu vida profesional (y personal) en diversas patas, si no sucumbes en el esfuerzo, da más estabilidad mental.
  • Es una vacuna anti-catástrofe. Aquello que ocurre cuando únicamente pones los huevos en el mismo cesto.
  • Permite explorar nuevos territorios y permite identificar nuevas oportunidades.
  • El dinero es un instrumento, la ‘auténtica moneda’ es el tiempo. Tener tiempo para explorar y hacer,  es el lujo de nuestra era.
  • Multiplica la experiencia. Las conexiones, especialmente personales, permiten enriquecer tu campo de referencias y convertirse en nodo de conexión de iniciativas, proyectos y personas de una forma insólita y muy poderosa.
  • Tremendamente divertido

Evidentemente todos estos argumentos pueden implicar para otra persona, una apuesta radicalmente diferente a la que yo realizo. Pero recuerda, ubícate dónde estás, identifica cuál es tu cuadrante de la felicidad, y escribe lo que haces o deberías hacer, y con qué roles, para aproximarte a esa posición.

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Nuevos roles de profesor ¿Y la Universidad cuándo?

Publicado el 31 enero, 2014 por Albert Garcia Pujadas

universidadLeía el muy recomendable post Los nuevos roles del profesor: hacker, DJ, coach y Community Manager’ de Raúl González García. Su propuesta de “cuatro metáforas para representar el rol del profesor en las nuevas tendencias de aprendizaje”, son menos metafóricas de lo que el autor se atreve a afirmar.

He compartido el post con algunos profesores universitarios. Evidentemente con gente filosóficamente cercana a los postulados del post, que forman parte de esa minoría a quienes les gustaría poner el sistema patas arriba para hacer un mundo mejor.

No se esconden: “Ahora le toca a la universidad cambiar la forma de enseñar. La universidad es una institución que no ha cambiado desde sus inicios (hemos cambiado la tiza por ppt que en muchos casos ha sido un paso atrás). Y añadían “En la primaria el cambio ya ha empezado con las nuevas / viejas escuelas activas (el franquismo se encargó de enterrarlas)”.

Al hilo de algunos cambios que se entrevén grandes monstruos globales (‘Udemy now has over 2 million students’) o la fiebre de los MOOC apuntaban “han llegado para quedarse (ya veremos exactamente cómo) pero hasta ahora en clase explicamos contenido y pedimos a los estudiantes que en casa practiquen y hagan ejercicios. En poco tiempo (ya lo hemos empezado a hacer) será al revés en casa que estudien la lección y en clase hacemos ejercicios colaborativamente. De esto, de colaborar, participar, implicarnos deberemos aprender todos, profesores y alumnos”

Ahondando en esta línea me apuntaban “Lo que pasa es que esto de enseñar es 10% método y 90% actitud (para asumir nuevos métodos)”. Y para mí, esta es la cuestión. Personas que esquivan responsabilidades y tareas, porque no saben hacer o porque no quieren aprender o cambiar. Con doctorado o sin.

¿Y cuál es el fondo? Que si no fuera por ese 1% que lucha por provocar pequeños cambios, sería una gran mentira. Esa industria del papel mojado que me confesó alguien de dentro del sistema. Un mercado regulado, paquidérmico y corporativista. Incapaz de adaptarse a los nuevos tiempos, de ajustar la oferta a la demanda, saturado de vanidad, que bajo la pátina del rigor académico y las acreditaciones, solo buscar mantener su statu quo y perpetuarse.

Aprender es más que unos espacios concretos (las aulas), unos contenidos normalizados (curriculum), o una cuestión entre legisladores, profesores y alumnos (desintermediación, aprendizaje p2p,…). Afortunadamente implica a todos y sucede en cualquier lugar y cualquier momento ¿en la Universidad se han enterado?

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