Desde luego también depende si tu categoría crece o no y –especialmente- de la posición competitiva de tu compañía. O sea que recetas hay muchas, aplicables a cada caso es mucho más complejo.
Hablando hace unos días con un emprendedor me confesaba sus dificultades para vender su producto (dirigido a empresa) todavía en fase muy incipiente. “Regálalo y que lo prueben” le dije. El mismo día me sorprendía una empresa francesa dedicada a servicios interactivos que me ofrecía hacer mi página web… gratuita.
La gente atrae gente, en términos de clientes también. Aunque no es lo mismo, causa la misma mala impresión un restaurante vacío, que un soporte publicitario sin anunciantes. Si es preciso, regala el producto. Ten la oportunidad de demostrar sus bondades, eso sí, a un cliente potencialmente comprador y/o prescriptor.
Volviendo al manual de supervivencia en tiempos de crisis. Si tuviera que resumirlo en un par de ideas más:
Cuidar y mimar la marca, no significa poner el logo más grande. Especialmente a las empresas de Internet les sugeriría que “hay vida” más allá de Internet…y de Google. Las que no son de Internet, les diría justamente lo contrario.
Algo básico ¿Conoces a tus clientes o a tus usuarios? Identifícalos y cualifícalos. Desarrolla una base de datos si todavía no la tienes. Celebra cada usuario registrado como si se tratara de una venta. Es el preludio. Si no ha habido transacción, optimiza la conversión y si no se trataba –todavía- de eso, cuídalo y así tendrás nuevas oportunidades en el futuro.
Si tu negocio es B2C es preferible tener cien clientes que te compren 1 € de vez en cuando, que dos clientes que ten compren 50 €. Si es B2B es otra historia. Eso sí, antes de rebajar el precio, regala más producto. Tu cuenta de resultados te lo agradecerá.
Encuentra compañeros de viaje, dispuestos como tú, a buscar acuerdos ventajosos para ambas partes. Se trata de hacer negocio, pero ¿Lo mejor de todo? Que sin dinero por en medio (¿trueque?) se pueden desarrollar acuerdos interesantes para ambas partes. Créeme, el que busca, encuentra.
Más cosas. Discrepo de los que recomiendan evitar el desarrollo de nuevos productos. Sean desarrollos costosos o no, la cuestión es si esperas conseguir ingresos con ellos o no y –sobre todo- cuando tienes previsto conseguirlos. Es lo que manda.
Intenta romper alguna regla, sin necesidad de comprometer la cuenta de resultados. Algo así como hacer experimentos con gaseosa, pero hazlo.
Como la prioridad son los ingresos, también apelaría al clásico “vende o ayuda a vender”. Más que un grito de guerra, es una filosofía que debería impregnar toda la empresa. Habitualmente no es cuestión de tener ni el mejor producto, ni el precio más competitivo, es tener ganas de vender.
Por último recomendaría evitar permanecer inactivo durante los periodos de crisis. A menudo es lo que pide el cuerpo, pero es en estos momentos de turbulencias es cuando surgen las oportunidades. Los best sellers del futuro no aparecen sin hacer nada. Ya sabes, si siempre haces lo mismo, lo normal es que consigas igual o peor resultado.