Del marketing sin recursos al método Lean Startup

Ya hace unos cuantos años que empecé a interesarme por el marketing, era un ávido lector de bibliografía marketiniana. Siempre me habían atraído los títulos dedicados al marketing sin recursos. Reconozco que entonces sentía una cierta envidia hacia los que disponían de enormes presupuestos y se permitían “gastar” todo lo necesario dentro del enorme catálogo de servicios, medios y especialistas del marketing. Tuve incluso la posibilidad de vivir esa ‘obscena’ abundancia en una etapa profesional en la que el presupuesto de marketing era casi ilimitado. Todo eso es pasado y no volverá.

Hoy la dirección de marketing es otra cosa. Pocos se pueden permitir gestionar su presupuesto como si fuera una carta de restaurante. Los afortunados tocan el menú. La mayoría tienen que arremangarse, entrar en la cocina y cocinárselo todo prácticamente.

La dirección de marketing de hoy es de thinkers pero muy especialmente de doers. Toca ejecutar. Pensando siempre en la rentabilidad de lo que haces, sin olvidarse de comprobar si es eso lo quiere el cliente. No es una excentricidad, es un paso indispensable antes de especular con la cifra de ventas que alcanzarás, argumento clásico para defender el dinero que necesitas invertir “en marketing” para conseguirlo. Una lógica también conocida como retorno de la inversión.

Pero más que hablar de rentabilidades hay un paso previo para una construcción sólida. Se acabó vender productos o servicios que el cliente no quiere a base de presión, de incrementar el ruido y/o el spam. El marketing empieza por saber (o anticipar) qué quiere comprar el cliente. Y cuanto antes lo sepamos, mejor. La competencia aprieta y los recursos de las empresas son finitos. Quizás por eso me encanta el método de Lean Startup.

Este método Lean Startup acuñado por Eric Ries “supone un nuevo enfoque que se está adoptando en todo el mundo para cambiar la forma en que las empresas crean y lanzan sus productos”.

En un entorno de incertidumbre extrema, que afecta tanto a startups como a grandes multinacionales, las organizaciones tienen que crear nuevos productos que sean económicamente sostenibles. Este método se posiciona en un término medio entre la “parálisis por el análisis” y los suicidas. Esos que crean el producto a su gusto, lo lanzan y luego se preguntan por qué no funciona. La culpa siempre suele ser de otros, claro. O de la campaña de comunicación, o de…

Como apunta Eric Ries “El método Lean Startup hace que las empresas sean más eficientes en el uso del dinero y que apoyen de manera más efectiva la creatividad del equipo. Se trata de poner en marcha diversas prácticas que acortan el ciclo de desarrollo del producto, miden el progreso real sin recurrir a los indicadores vanidosos y ayudar a entender qué es lo que realmente quieren los consumidores”. Esto no solo afecta a un servicio financiero, también a una sopa instantánea o un máster.

En lugar de despilfarrar tiempo diseñando elaborados planes de negocio, test eternos, costosos desarrollos de producto o invertir enormes presupuestos en publicitar o promocionar algo que el cliente no quiere, el método Lean Startup ofrece la mejor manera para poner a prueba de forma continua su visión, para adaptarla y ajustarla antes de que sea demasiado tarde.

Se habla de prototipos, mejor dicho de ‘Mínimo Producto Viable’ (heredero del pensamiento ‘keep it simple’) y de ‘Campañas Mínimas Viables’ con las que validar (o no) ciertas hipótesis de negocio.

El Mínimo Producto Viable puede ser una versión temprana del producto; presentar un producto que todavía no existe (pero haciendo ver que sí existe) para captar los datos y el feedback de potenciales clientes. También hacer una pregunta directa a nuestros potenciales interesados sobre su interés en nuestro producto; una campaña con AdWords apuntando a una landing page del producto (inexistente o en fase de desarrollo), …

Lo mejor de la metodología es su iteración. Repetimos el proceso (corto) tantas veces como sea necesario para ir ajustándonos hasta obtener el visto bueno del cliente y comprobar si realmente están interesados en el producto o no.

Que nadie piense que este es el nuevo ‘marketing sin recursos’, se trata del ‘nuevo marketing’. No hay margen para grandes errores de marketing, puedes hacer inviable tu incipiente proyecto o arruinar a la empresa consolidada. A los clientes hay que seducirlos por tierra, mar o aire. A pie de calle, con spots de TV o enviando emails. Pero antes de intentar vender crece-pelos milagrosos a golpe de GRPs o de retuits, habría que corroborarlo con el cliente, no vaya a ser que prefiera lustrar y exhibir su calvicie.

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2 respuestas a Del marketing sin recursos al método Lean Startup

  1. Isabel dijo:

    Mínimo Producto Viable y evaluación social: escuchar, dialogar… y dejar que la seducción sea mutua. Me gusta el concepto. En eso andamos también, aunque es más lento de lo que nos gustaría.
    Desde luego si algo no falta en esta época son retos ;)

    Saludos!

  2. Pingback: Marketing más allá del tiempo real | Albert Garcia Pujadas | qtorb

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