A raíz de la iniciativa “Salvemos Mobuzz” se ha generado un debate sobre si era o no, la fórmula ideal de rentabilizar una comunidad. Al margen de que me gustaría que se salvara, tengo que decir que tanto en la forma, como en el fondo, esa vía no es idónea al menos como referencia para otros. Como bien apunta Javier Capitán desde su blog, pedir donativos es la última bala, “marketing vital” como muy bien define él mismo.
Me parecería una locura que alguien llegara a considerar “eso”, como una vía lógica de hacer sostenible un negocio. Ni iniciativas centenarias como la iglesia o las ONGs son capaces de cuadrar sus presupuestos con sólo los donativos (directos) de sus seguidores. ¿Cabe albergar alguna esperanza que suceda con un negocio convencional?
La relación entre marca y clientela es una relación de confianza. Sin atajos y que requiere tiempo. Paciencia necesaria, no sólo para hacerla crecer (en número), sino también para ponerla en valor. Los negocios de audiencia cada vez tienen que agudizar más su ingenio para diversificar sus vías de ingresos.
Déjame que te cuente un “secreto”: la explotación publicitaria, no es suficiente. Y mucho menos en tiempos de crisis. Los ejemplos están ahí mismo ¿por qué los canales de televisión tienen tele tiendas, o venden tonos SMS con la última melodía de la serie de moda? o ¿Por qué prestigiosos periódicos se dedican a vender cuberterías, vajillas o moldes y utensilios para cocina?
La respuesta es clara: la publicidad no basta y quieren rentabilizar (al máximo) la relación con sus usuarios o consumidores. Y aquí hay una gran novedad -sea tradicional o no el negocio o la empresa- hay que exprimirse al máximo las capacidades para rentabilizar una comunidad.
Aunque generalizar es delicado, porque hay muchas tipologías de comunidades, si tuviera que resumir lo esencial para rentabilizar una comunidad recomendaría poner el acento en:
1) Calcular (aunque sea de forma aproximada) cual puede ser la aportación de cada cliente/usuario al beneficio de la empresa. Esto te dará una idea de lo que puedes invertir en captarlo y en producir el servicio.
2) Invierte en construir una marca potente, dentro y fuera de la red. Recuerda: la marca no hace milagros, pero sin una marca potente no llegarás muy lejos. Además, si lo haces muy bien (o tienes mucha suerte) incluso puedes llegar a licenciarla.
3) Diversificar las vías de ingresos. O sea ni poner todos los huevos en la misma cesta, ni apostar exclusivamente a un solo número.
4) Probar, probar, probar. Si metes la pata, tranquilo. Te lo harán ver tus propios clientes, por sus comentarios o -simplemente- porque no venderás un rosco.
5) ¿Qué hacer? Pregunta a tus usuarios o a tus clientes. Seguro que de esas conversaciones sacarás ideas valiosas para tus vías de ingreso futuras. Si no te responden nada, insiste, probablemente has formulado mal la pregunta.
6) Todo es susceptible de ser mejorado y optimizado. Si has probado una vía de ingresos y no funciona como esperabas, no la desestimes inmediatamente, pregúntate si puedes mejorar alguna parte del proceso o de la oferta.
7) La ley de los grandes números. Cuanto mayor sea el tamaño de tu comunidad, mayor será la probabilidad de que se produzca una venta… Quizás el porcentaje de conversión sea ridículo, pero probablemente el valor absoluto sea muy digno. La masa crítica es imprescindible.
8) Darse tiempo. Puede que al principio lo que generes de una determinada línea de ingresos no te dé ni para invitar a desayunar al equipo… No te desanimes y tómate tu tiempo antes de abandonar esa vía.
9) Iniciativa, proactividad. No esperes a ver como tus ingresos caen, para reaccionar. Anticípate, mejóralos o reinvéntate. O quéjate y cierra.
10) Ajustar los gastos a los ingresos previstos. Puede parecer de Perogrullo, pero luego pasa lo que pasa…
¿Añadirías o quitarías algo?