Clientes, concursos y karma

Pasan los años, los clientes, los proyectos. Pero uno sigue sin comprender los entresijos de los concursos. Auténtica caja de… sorpresas. ¿Por qué será que siempre sucede lo no previsto? Ya no es cuestión de si ganas o no (los concursos jamás se pierden). Es saber y comprender, las razones por las que –supuestamente- otro te supera.

Ahora pienso en un caso hipotético, que nunca ha sucedido. Imagínate una empresa que transacciona a través de su web. De hecho es una parte importante de su negocio, ahora y más en el futuro.

Ha decidido convocar un concurso entre tres compañías. Su proveedor habitual y otras dos. Su idea es rediseñar el site, porque después de los años y los parches, el site es claramente optimizable. Hay que hacer un replanteamiento general. Parece que han convocado a su actual proveedor, casi por cortesía.

En la primer acto, la recogida de briefing/requerimientos. Después de un mínimo análisis, se le comenta al posible cliente que el calendario es poco realista. Observación que demuestra la candidez de uno de los aspirantes a convertirse en proveedor. El cliente disimula. Hace ver que lo entiende y que medio acepta la rebaja de ciertos requerimientos de timing.

Segundo acto. Con una ingenuidad impropia de alguien con experiencia, una de las empresas convocadas al concurso, se pone en serio en la elaboración de la propuesta. Está convencida que puede ganar, quiere ganar. Tan convencido está, que realiza cerca de un tercio del mismísimo proyecto (para demostrar lo que sabe y cómo lo hace). Desea presentar una propuesta potente, rigurosa y competitiva.

Tercer acto. El desenlace. A la empresa que se partió el alma en la propuesta, le comunican que no ha ganado. Eso en sí mismo no es noticia, podía pasar y ha sucedido. La sorpresa suele llegar con las explicaciones del cliente de turno. A menudo arbitrarias y siempre poco convincentes.

Entonces, a uno a quien todavía no se la ha agotado su capacidad de sorpresa, se pregunta -con cara de tonto- el por qué de muchas cosas: ¿por qué montar el concurso? ¿Por qué aceptar participar? Y lo más insólito ¿por qué creer que podía ganarlo?

El problema de esta historia es que se repite con demasiada frecuencia. Descartada la mala fe, justificaciones hay muchas: la compleja dinámica interna de las organizaciones, la falta de criterio, la inexperiencia, etc.

Quizás los clientes se tomarían con mayor rigor el proceso, si existiera un sitio web donde se compartiera el karma de los clientes.

¿Sería posible? ¿Y útil?

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3 respuestas a Clientes, concursos y karma

  1. El Castellet dijo:

    Albert, tens raó, no hi ha res pitjor com els concursos, estem d’acord, però hi ha moltes maneres de mirar-se les coses. Posem, hipotèticament, que fa vuit anys que tens un client potent, imagina que has aconseguit aguantar la web durant aquests vuit anys a base de pedaços, manca de pressupost i lluita diària i, de sobte, un dia el client et diu: anem a renovar la web i tu dius: fantàstic, però ells et diuen, si, però la posem a concurs. Hòstia! Primer no entens res i penses, què he fet malament, on l’he cagat, per què! No serveix de res tot el que porto fet durant tant de temps? Després penses: bé, és normal, aquestes coses passen, són molts anys i tothom necessita canviar, sang nova. Però també dius, no em rendiré.

    Resulta que, a l’igual que li passa a l’empresa que comentes, el timing del concurs és impossible d’acomplir si vols fer la feina ben feta. Li discuteixes al client i mira cap un altre costat també. Però tu penses: és igual, ho aconseguiré. Poses el teu equip a treballar a sac, t’hi deixes la pell, el cervell i els nervis, els de tot l’equip. No dorms bé, treballes fins tard i et passes el cap de setmana donant-li voiltes al tema, millorant el que ja has començat, refent el que ja portes fet per fer la feina el millor possible, perquè en tens moltes ganes, perquè saps que la teva feina té un valor i no vols que aquest valor es perdi, quedi en no res. . Et presentes al concurs i durant dues setmanes et mossegues les ungles perquè ningú no et diu res i no saps què passarà, si guanyaràs o tot l’esforç se n’anirà en orris.. Finalment, però, guanyes el concurs. I t’agrada, i respires, i te n’alegres: hi ha algú que ha valorat la teva feina i això et fa sentir bé,. Tot i que lamentes la sort dels altres, perquè saps el que t’ha costat a tu arribar fins aquí, no pots deixar d’estar content.

  2. Albert Garcia Pujadas dijo:

    Edu,
    són dos temes diferents. M’alegro per tu, i ho dic sincerament.

    Però en general hi ha una desproporció entre l’esforç del proveïdor i la manca de professionalitat i respecte del client. Tot i que sé que és injust generalitzar…

    Enhorabona 😉

  3. Toni Mascaró dijo:

    Estimado Albert

    Hace unos años decidiomos dejar de presnetarnos a la mayoría de concursos, ya el esfuerzo comercial y productivo que suponen no se ven recompensadas. Está demostrado que en muy pocas ocasiones se ganan los concursos en los cuales eres invitado.

    Esa es mi experiencia, y casi nos cuesta la salud de la empresa hace unos años, además has de tener en cuenta otro tema, el desgaste y desilusión que supone para tu equipo.

    Un saludo

    Toni Mascaró
    http://www.tonimascaro.com

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